乡村旅游8P营销策略.docx

创意生金：变土生金为创生金，化有限为无限！

目前，我国乡村旅游景区（景点）如雨后春笋般大量出现，随之也导致了激烈的旅游市场竞争。但是我国很多地方的乡村旅游经营者和从业人员以当地农民为主，文化水平较低，缺乏先进的营销知识，致使乡村旅游营销缺乏系统性，营销方式缺少新意。虽然有少数经营者在互联网上设立了宣传网页，取得了一定的营销效果，但由于网页的知名度有限，再加上信息量少、功能简单等原因，还无法对乡村旅游形成强有力的支撑。落后的乡村旅游营销，严重制约了许多乡村旅游区的可持续发展，因此进行营销创新，构建适合乡村旅游区的营销体系，对乡村旅游发展具有重要意义。本文将从传统“4P”营销策略基础上再增加新“4P”，形成比较系统的乡村旅游“8P”营销策略。

一、产品策略（Product）

乡村旅游产品的消费者主要有反城市价值者、崇尚自然生态者、乡俗爱好者、怀旧寻根者、亲子旅游者等几种类型，乡村旅游产品开发必须针对这些消费人群进行有步骤、有重点、有针对性的主题产品组合式营销，以更好地满足乡村旅游市场个性化的需求。

1、产品开发

要充分挖局乡村旅游区各类旅游资源的潜在价值，注重保护、突出重点、打造特色，杜绝粗放式遍地开花的破坏模式。对大部分乡村旅游区来说，开发资金往往是比较缺乏的，因此旅游产品开发不应贪大求全，先守住绿水青山，完善交通、住宿、餐饮等主要基础服务设施，做精做细主打产品，方为上策。如婺源在乡村旅游产品开发之初就主打油菜花和古村落，取得了显著效果。

2、产品组织

对乡村旅游产品进行整体规划和组织，打造田园或乡村生活方式，构建适游性良好的乡村旅游产品线路，以便于游客根据个人偏好来选定适合自己的产品组合，提高游客体验满意度。

二、价格策略（Price）

根据消费心理学的理论可知，价格是影响游客决策的重要因素，恰当的价格策略是撬动市场、调节游客流向以及提高收益的有力手段。

1、关于门票

乡村旅游和山地旅游、滨海旅游、湖泊旅游等是有明显区别的，因为乡村旅游往往带有情感，乡村给人一种归宿、一种乡愁、一片世外桃源。这就要求乡村旅游区要给游客“家的温暖、宾至如归的感觉”，收门票会给人“见外的感觉”。少收门票，不收没票，将是乡村旅游区发展趋势。如陕西咸阳市的袁家村和马嵬驿两个著名乡村旅游区就免门票，每逢国庆和春节黄金周，游客人数都在100万以上，远远超过西安的兵马俑等世界级景区。

2、关于业态或服务收费

乡村旅游区就是要跳出门票经济，靠丰富的内部业态和有偿服务等赢利，但无论是旅游淡季，还是旺季，收费也要合理，不能发生欺客、宰客现象，因此规范化的消费价格也显得非常重要。

三、渠道策略（Place）

乡村旅游营销渠道主要有传统的旅行社和携程网、同程旅游网等电子商务平台等。建立一个结构完善、高效敏捷的分销体系，是提高市场份额和市场影响力的重要手段。

1、渠道建设

乡村旅游渠道建设应遵循减少分销层级、降低运营成本、提高反应速度三个基本思路，针对不同重要程度的目标市场采取不同的渠道建设措施：

在重要目标市场城市应设立专门的营销机构；而在次一级的目标市场城市可与当地相关组织合作，让其成为乡村旅游代理商；再次一级的目标市场可根据实际需要可派驻营销代表。

2、渠道管理

渠道建设只完成了渠道策略的基础一步，要保证渠道体系运作高效、行动敏捷，就必须紧抓渠道的管理工作，及时发现和解决问题，具体措施包括：

对各级、各类渠道成员进行精细化管理，渠道成员需要得到目的地的认证，每年都需要接受目的地的年检，淘汰不符合要求的渠道商，提高整个渠道体系的质量；保证目的地与渠道商间信息往来通道的高效通畅，可迅速地将旅游市场变化的信息上传下达，并在渠道体系内部实现无障碍共享；建立旅游产品渠道商俱乐部，每个季度（也可根据旅游淡旺季情况安排时间）召开渠道商会议，一方面

给业绩突出的渠道成员颁奖，一方面增进目的地与各渠道商以及各渠道商间的了解。

四、促销策略（Promotion）

乡村旅游促销主要目的就是激发旅游欲望，要把每一次促销活动当作一次市场曝光，唯有把握每一个曝光机会，才能让更多人知道，进而愿意来旅游，从而拓宽客源，增加收入。不能有“促销无用、自然增长”，“过于自信、等客上门”，“期望过高、立竿见影”的想法。促销就是要做到“精确制导”，让广告宣传以最为恰当的方式，抵达最为恰当的用户，并通过一种互动方式最大限度地吸引目标市场潜在客源。

目前，我国乡村旅游市场开发和宣传的整体形象不是很鲜明，面临品牌塑造

不到位的窘境，需要对旧有的促销手段进行革新，必然需要大量的、多层次的传播工具予以支撑。

1、媒体促销

以乡村旅游总体形象为指导，委托专业广告传播公司制作详尽的媒体推介方案。在媒介的选择上，应根据乡村旅游开发的各个阶段和市场的不同状况，选择恰当的媒体进行组合，以新媒体（微信、微博、互联网