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销售经理工作手册

中国移动通信集团安徽

6月

目录

TOC\o1-3\h\z\u前言 4

第一章社会渠道分类和定义 4

一、社会渠道定义 4

二、社会渠道分类 5

第二章销售经理职责及定位 5

一、销售经理职责 5

二、销售经理定位 6

第三章销售经理日常工作 8

一、渠道拓展 9

二、渠道巡检 10

三、渠道助销及炒店 14

四、渠道信息搜集 23

五、培训支撑 24

第四章渠道监控 25

一、渠道业务监控信息 26

二、渠道健康度监控管理 26

附件1：渠道VI管理 28

附件2：渠道布局和分区 30

附件3：渠道现场环境管理 36

附件4：集中化平台巡检支持 42

制度基础信息表：

制度名称

中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V06

制度分级

（企业章程、基础制度、专题制度）

第三级：专题制度

制度分类

（框架目录）

分类：业务运作市场和营销管理渠道管理

参见制度框架目录：

该制度包含步骤

无

...

修订统计

制度历史名称

修订内容

版本号

实施起止时间

编写部门

解释人

《中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V1.0)》

初建

V1.0

1月-1月

市场经营部

房胜

中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册（v2.0）

修订

V2.0

1月-6月

市场经营部

房胜

中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V06

修订

V06

6月--

市场经营部

房胜

前言

为深入规范社会渠道服务和支撑，在总结以往渠道管理经验、梳理销售经理日常工作、适应渠道转型基础上，省企业在原《中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V2.0)》基础上，组织编写了《中国移动通信集团安徽销售经理工作手册（V06）》。

本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能手机等业务助销、渠道巡检维护、渠道支撑、渠道信息搜集等工作规范和要求，梳理明确了销售经理日常工作要求动作、应关注业务监控、健康度监控、区域市场等相关信息。本手册阅读对象是全省各地分企业社会渠道管理人员、销售经理及相关支撑人员。

该手册编写意在为销售经理提供工作指导和参考，可能会有部分疏忽，恳请读者给予批评和指正，并立即进行信息反馈，方便省企业在后续版本修订中进行完善。

第一章社会渠道分类和定义

一、社会渠道定义

社会渠道是业务发展和市场拓展主渠道，在移动市场开拓中起到极为关键作用，而且伴随市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作，社会渠道必将成为各大运行商竞争聚焦关键领域之一，也是运行商相互抢夺关键社会资源一个焦点，所以科学地开展社会渠道维护、建设、助销和管理是摆在我们面前关键命题。

二、社会渠道分类

社会渠道是指由渠道经销商经营渠道，是我企业自有渠道关键补充，包含指定专营店、授权代理点、末梢渠道。现在社会渠道关键承载放号、智能手机、家庭宽带业务销售职能。

第二章销售经理职责及定位

一、销售经理职责

依据销售经理工作职责，合理安排个人日常事务，应严格根据销售经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化”实施，确保日常工作有序进行；其中工作“专业化”指销售经理含有工作所需专业技能、能很好和渠道进行沟通并督促渠道业务发展，行为“标准化”指销售经理根据日常工作内容、渠道巡检规范、关键业务监测等工作项目标准化本身工作行为、确保各项工作实施到位，管理“集中化”指销售经理归属社会渠道管理部集中管理、以愈加好地支撑区域市场发展。

工作类型

工作职责

工作任务

渠道助销

开展社会渠道巡检，实施社会渠道渠道考评措施，落实落实社会渠道市场营销和业务发展政策

协调对社会渠道号卡资源、促销物品、宣传物料立即有效支撑，提升社会渠道营销服务能力

对于渠道终端销售、终端库存进行跟踪，帮助渠道了解热销终端功效卖点，对渠道店员实施营销话术培训，对关键渠道提供炒店、路演等营销活动。

提供必需培训和服务，介绍营销活动政策、指导社会渠道服务工作，提升社会渠道服务水平

开展社会渠道巡检（543工作法），对于业务异常网点立即上门，跟踪了解相关情况，并立即开展业务指导。对代办商/直销渠道业务质量进行监督、检验、考评，规范代理商行为，对其是否规范运作负担管理责任。

渠道拓展

依据社会渠道计划方案，落实社会渠道发展建设工作

依据企业业务发展需求及渠道建设计划，开展渠道建设、选址工作

指导代理商落实开业前期各项准备工作，包含资信审核、协议签署、营业设备准备等

信息搜集

跟踪了解竞争对手渠道政策和相关信息，结合企业现实状况提出渠道改善提议并推进营销活动顺利开展

包含竞争对手营销活动、渠道建设信息、渠道政策信息，区域市场用户信息等

对搜集