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销售经理工作手册
中国移动通信集团安徽
6月
目录
TOC\o1-3\h\z\u前言 4
第一章社会渠道分类和定义 4
一、社会渠道定义 4
二、社会渠道分类 5
第二章销售经理职责及定位 5
一、销售经理职责 5
二、销售经理定位 6
第三章销售经理日常工作 8
一、渠道拓展 9
二、渠道巡检 10
三、渠道助销及炒店 14
四、渠道信息搜集 23
五、培训支撑 24
第四章渠道监控 25
一、渠道业务监控信息 26
二、渠道健康度监控管理 26
附件1:渠道VI管理 28
附件2:渠道布局和分区 30
附件3:渠道现场环境管理 36
附件4:集中化平台巡检支持 42
制度基础信息表:
制度名称
中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V06
制度分级
(企业章程、基础制度、专题制度)
第三级:专题制度
制度分类
(框架目录)
分类:业务运作市场和营销管理渠道管理
参见制度框架目录:
该制度包含步骤
无
...
修订统计
制度历史名称
修订内容
版本号
实施起止时间
编写部门
解释人
《中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V1.0)》
初建
V1.0
1月-1月
市场经营部
房胜
中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(v2.0)
修订
V2.0
1月-6月
市场经营部
房胜
中国移动通信集团安徽销售经理工作手册V06
修订
V06
6月--
市场经营部
房胜
前言
为深入规范社会渠道服务和支撑,在总结以往渠道管理经验、梳理销售经理日常工作、适应渠道转型基础上,省企业在原《中国移动通信集团安徽社会渠道经理工作手册(V2.0)》基础上,组织编写了《中国移动通信集团安徽销售经理工作手册(V06)》。
本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能手机等业务助销、渠道巡检维护、渠道支撑、渠道信息搜集等工作规范和要求,梳理明确了销售经理日常工作要求动作、应关注业务监控、健康度监控、区域市场等相关信息。本手册阅读对象是全省各地分企业社会渠道管理人员、销售经理及相关支撑人员。
该手册编写意在为销售经理提供工作指导和参考,可能会有部分疏忽,恳请读者给予批评和指正,并立即进行信息反馈,方便省企业在后续版本修订中进行完善。
第一章社会渠道分类和定义
一、社会渠道定义
社会渠道是业务发展和市场拓展主渠道,在移动市场开拓中起到极为关键作用,而且伴随市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作,社会渠道必将成为各大运行商竞争聚焦关键领域之一,也是运行商相互抢夺关键社会资源一个焦点,所以科学地开展社会渠道维护、建设、助销和管理是摆在我们面前关键命题。
二、社会渠道分类
社会渠道是指由渠道经销商经营渠道,是我企业自有渠道关键补充,包含指定专营店、授权代理点、末梢渠道。现在社会渠道关键承载放号、智能手机、家庭宽带业务销售职能。
第二章销售经理职责及定位
一、销售经理职责
依据销售经理工作职责,合理安排个人日常事务,应严格根据销售经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化”实施,确保日常工作有序进行;其中工作“专业化”指销售经理含有工作所需专业技能、能很好和渠道进行沟通并督促渠道业务发展,行为“标准化”指销售经理根据日常工作内容、渠道巡检规范、关键业务监测等工作项目标准化本身工作行为、确保各项工作实施到位,管理“集中化”指销售经理归属社会渠道管理部集中管理、以愈加好地支撑区域市场发展。
工作类型
工作职责
工作任务
渠道助销
开展社会渠道巡检,实施社会渠道渠道考评措施,落实落实社会渠道市场营销和业务发展政策
协调对社会渠道号卡资源、促销物品、宣传物料立即有效支撑,提升社会渠道营销服务能力
对于渠道终端销售、终端库存进行跟踪,帮助渠道了解热销终端功效卖点,对渠道店员实施营销话术培训,对关键渠道提供炒店、路演等营销活动。
提供必需培训和服务,介绍营销活动政策、指导社会渠道服务工作,提升社会渠道服务水平
开展社会渠道巡检(543工作法),对于业务异常网点立即上门,跟踪了解相关情况,并立即开展业务指导。对代办商/直销渠道业务质量进行监督、检验、考评,规范代理商行为,对其是否规范运作负担管理责任。
渠道拓展
依据社会渠道计划方案,落实社会渠道发展建设工作
依据企业业务发展需求及渠道建设计划,开展渠道建设、选址工作
指导代理商落实开业前期各项准备工作,包含资信审核、协议签署、营业设备准备等
信息搜集
跟踪了解竞争对手渠道政策和相关信息,结合企业现实状况提出渠道改善提议并推进营销活动顺利开展
包含竞争对手营销活动、渠道建设信息、渠道政策信息,区域市场用户信息等
对搜集
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