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中国申请入世谈判中的谈判技巧

11统计冯玥20111631024

一、入世过程

我国复关和入世谈判大致可以划分成三个阶段。第一阶段是从80年代初到

1986年7月，主要是酝酿、准备复关事宜；第二阶段从1987年2月到1992年

10月，这一阶段的主要内容是审议我国的经贸体制，我国的中心议题是要回答

到底是搞计划经济还是市场经济；第三阶段是从1992年10月到2001年9月，

此阶段我国进入了实质性的谈判阶段，即双边市场准入和围绕起草中国入世法律

文件的多边谈判。1995年1月，关贸总协定被世界贸易组织所取代。同年，中

国决定申请入世，并根据要求，开展了与世贸组织37个成员国之间的马拉松式

的谈判。1997年5月，与匈牙利最先达成了协议；2001年9月13日，与最后一

个谈判对手墨西哥达成了协议。2001年11月10日，在卡塔尔多哈的WTO第四

次部长级会议通过了《关于中国加入ＷＴＯ的决定》。12月11日，中国正式成

为WTO第143位成员，标志着中国对外开放进入到新阶段。

二、中国商务谈判人员素质（特点分析）

（1）由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的

价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商务谈判者则较重

视利益机制的作用和法律、合同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对双方

信任关系的重视度高，而在签订协议时往往不十分注重细节；西方谈判者重视合

同的细节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。

（2）中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统

思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是党国家民族企业集体

家庭个人。

（3）在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的

现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人家庭企业

集体国家民族，没有党的概念。

（4）中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中

国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能

力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。

（5）最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完善的地方，中国国有企业的

商务谈判人员进行国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联系，因而在谈判

决策时较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。

附——国外理论界对中国谈判人员行为的研究觉得中国谈判人员有三个突出

特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。

引用一1)注重原则，轻细节；2)注重“意向性”协议，3)注重对方的威望和名声；

4)善用拖延战术；5)反对妥协而喜欢强调共同利益；6)合同的签定是双方维持长

期关系的开始等。

引用二1.中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(hagglingtradition)，无论是

在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往

往在讨价还价方面表现出惊人的执着。

2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、

同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-group

vs.Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对

待中国人和外国人的一条普遍的准则。

3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政府部门的意

见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。

4.中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、委婉和模棱

两可，不如西方人那样坦率、直截了当。

5.中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建

立相互信任，而西方人倾向于开门见山。

引用三1.中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(hagglingtradition)，无论是

在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往

往在讨价还价方面表现出惊人的执着。

2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、

同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群。与西

方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人