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促销员销售技巧培训
促销员是企业销售的主力军之一,为企业的发展进步做出巨大贡献,好的促销员
能成功树立商品的形象,并且能销售出商品,形成二次顾客。所以,良好的培训
课程是企业明智的选择。
徐清祥老师的促销员销售技巧培训课程能深入的讲解销售的技巧,并与实际相结
合,让促销员受益匪浅,为企业形成良好销售回路。
主讲老师:徐清祥
课程时间:2天
课程背景:
在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的
客户服务,是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的
十大步骤、销售人员的自我管理,为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决
方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧,并吸收专家和成功者
的经验与智慧,以资借鉴,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,那就快走
近我们的课程,唯有行动才能解决问题。
课程提纲:
第一部分:自我管理与规划能力
一、准备:
1、精神状态的准备:
静坐;
良好的睡眠.
2、体力的准备:
饮食;
运动.
3、专业知识的准备:
商品名称;
商品内容;
使用方法;
商品特征;
售后服务;
交货期与交货方式;
价格与付款方式;
研究同行业竞争中的商品;
材料来源与生产过程;
相关商品.
4、广泛知识的准备:
心理学;
管理学;
人际关系学;
行销学;
国学;
公众演说.
5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态:
改变自己的动作:
1)自我确认;
2)自我放松.
二、改变自己的心态:
学习的心态;
积极的心态;
老板的心态;
感恩的心态;
付出的心态;
持之以恒的心态;
平衡的心态;
自律的心态;
宽容的心态;
拒绝找借口的心态.
三、问自己一些好的问题:
发生这些事对自己有什么好处?
自己学到了什么?
自己现在可以做什么?
第二部分:塑造良好的职业形象能力。
一、拥有良好的形象:
商务礼仪;
职业礼仪;
二、有效地倾听:
坐在顾客左边,保持距离;
保持适当的眼光接触;
不要发出声音,不要打岔;
做记录确认
三、模仿:
动作;
语气.
使用顾客或媒体见证
第三部分:寻找目标客户的能力
销售过程就像拍照
准客户的三个条件
对客户进行评估
第四部分:接近目标客户的能力
做一个受客户欢迎的销售员
亲和力和信任感缺一不可
客户容易接受的五种开场白
对待客户的心态要好
客户的兴趣就是你的兴趣
第五部分:发掘客户需求的能力。
1、第一个问题——开启交流的大门
2、第二层问题——找到销售的方向
3、第三层问题——深入发掘客户需求
案例:真实的谎言
案例:从乞丐讨饭方式看销售
第六部分:产品展示与劝购的能力。
一、展示你的产品
卖的不是钻头而是洞
如何做好产品说明
FABE法则让客户眼前一亮
二、抓住时机成交
成交前的准备
准备几种成交方法
优势谈判,绝对成交
在你没能成交时
第七部分:排除客户异议的能力
如何看待异议
顾客异议的分类及排除方法
处理顾客异议的策略
处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编
案例学习:采用“建议型销售”在竞争中获胜
第八部分:促成交易的能力
一、摒弃消极成交心态
战胜“怕拒”的心态
敢于先开口
二、转化客户的拒绝态度
激发客户的亲切感
避免突出个人看法
快速获得客户的认同
三、提升客户的购买兴趣
抓住客户购买动机
设定客户的期望值
通过产品打动客户
四、有效促进成交的艺术
妥善安排最佳约见
适宜的提出成交请求
及时确认成交结果
五、成交出现危机时的处理技巧
持乐观态度
留下良好印象
请求客户推荐
记下客户资料
六、促成交易的方法
测试成交法;
假设成交;
二选一成交法;
心脏病成交法;
和尚成交法.
第九部分:回收货款的能力。
一、打电话催款要这样说才管用
二、谁说催款函不能收回欠款
三、召开会议,集中解决问题
四、上门催讨必须讲究策略
五、因人而异,巧用心理战术
六、不宜采用的几种催款方法
七、场合不同,催款手段也不一样
第十部分:维护客户的能力
售前服务;
售中服务;
售后服务;
差异化服务.
第十一部分:课程总结
徐清祥老师的导购销售技能培训课程与实际相结合,利用事例讲解道理,从十个
大方面讲述了销售必备的十个能力。使学员从各个方面更好的了解到销售技巧以
及使用,从而成功的实现自己的价值。
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