指标分析—养成用数据说话的习惯.docx

第三讲指标分析—养成用数据说话的习惯

一、分析数据的理由

第一时间掌握详细准确的数据信息，能为销售人员带来决策、判断、说理的基本依据，同时也是公司管理及销售计划的依据。

数据说话是销售人员的核心价值观

销售人员要经常分析数据，无论你批评还是表扬一个销售人员，都需要数据说话。如果没养成用数据说话的习惯，你是非销售人员而不是真的销售人员。用数据说话是销售人员的一个核心价值观，销售人员的核心价值观就是用数据说话。

避免成为忽悠型的销售人员

有一句俗话：是驴子是马拉出来溜溜就知道，是不是有真本事，用数据说话，这也避免成为忽悠型的销售人员。比如销售人员到经销商那里去，“王总最近销售怎么样？”，最近销售怎么样你不知道吗，你没有数据吗，这就让人觉得你在忽悠别人，别人也会忽悠你。对方马上忽悠你，“马马虎虎啊！”，这算是好的、客气的，经销商往往回答说不行啊，你们这个厂家的促销差，返利又低又没有新产品，你看别的厂家??只要一句话忽悠出来，对方马上用一大堆话忽悠你。所以，如果是忽悠型的销售人员，就没有管理经销商的力度。

我原来在拜访经销商的时候有一个绝招，我一开口说几句话，经销商就不会说其他话，也不会牢骚满腹了。说哪句话，怎么说？我拜访经销商的时候一见面，“王总，您好，恭喜您这个月到现在为止累计进货87万，完成销售计划87%，而全国到现在为止，完全销售计划67%，你超额完成20%，恭喜您！”。王总一听这番话感觉舒服！而且和全国有比较，接下来马上就谈，他说好下次我会做得更好。

碰一个销售业绩不好的经销商，如果其他人碰到，他就牢骚满腹，销售业绩不行，你看别人有促销你没有。怎么问呢，我说，“王总，您好，看了一下你这个月的情况，整个全国完成销售计划是87%，您到现在为止完成了67%，还差销售计划的20%！”这句话说出来后，经销商的头就低了下来，因为我不是和其他厂家比较，我在自己厂家的经销商这个范围里做比较，所以，他不好拿其他厂家的理由来搪塞我。我说王总，您去年3月份实际完成是50万，今年从3月1号到3月25号，实际完成已经达到了50万，去年同期是30万，今年是50万，到现在为止已经超过了20万，差不多超过了70%，他听了舒不舒服？舒服！

一切以数据说话有一个好处是什么呢？人的性格测试有四大类型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，猫头鹰型；第四，老虎型。这四种类型性的人中猴子和海豚是可以用感情来说话，但是老虎和猫头鹰只能用数据或事实来说服他。其实，无论是什么类型的人，都可以用数据来说服。那些典型的忽悠型销售人员，成绩一般般、马马虎虎。为了养成一个良好的习惯，从年轻的时候就要用数据说话。

迅速了解经销商存在的问题

通过数据分析可以了解经销商到底存在哪些问题，他的销售额不稳定，完成计划额度太高或太低，市场占有率不高，铺货率比较低，专销率高等等，像这些都可以在数据背后反映出他的一些真实情况。

明确销售工作的重点

数据可以明确销售工作重点，通过分析销售数据，找出未来的工作重心，而不是想当然去找。具体数据分析后，我知道自己的工作重点在哪里。

体现优秀与卓越的依据

每个月销售排行榜的依赖是什么，数据！销售排行榜，这个东西很好用，很多人尤其是中国人，死要面子活受罪，利用中国人要面子来管理销售商。我们的最大的特点，很多经销商要面子。我原来在企业的时候，无论是管区域还是管全国，都会有一个排行榜，把这个排行榜给销售员、经销商发出去。凡是做到前几名的经销商，当传真这个排行榜的时候，他就站在传真机旁边，为什么？他一接到这个传真，发现自己排在前面，兄弟们、哥们我们又排在前面了，高兴吧！那些排行榜比较差的人也会坐到传真机旁边，为什么？他一接到这个传真纸后发现排的比较差，就把排行榜撕掉，那个东西不给大家看，没面子。所以，利用面子观念，可以表扬经销商，也可以批评经销商。每个月1号，是我表扬经销商的最好的时间，拿什么表扬，就要拿排行榜，拿这些数据来表扬。

说服经销商的主要手段

数据也是说服经销商的主要手段。说服经销商就是拿出确凿的数据，你说你这个市场不好，别的市场也可能不好，但别人销售额怎么增加38%，你的销售额反而还降低了15%呢，数据是最有说服力的。

二、经销商销售增长率

当养成了用数据说话的习惯后，要学会分析数据，每个数据中都能发现一些问题，深究这些数据，能推理出很多具有指导意义的结论，这就用到几个计算公式。

计算公式

经销商的销售增长率计算公式是什么呢，就是本期的销售增长额，除以上期的销售。

【案例】

经销商李总，2010年3月份的销售增长率是他3月份的销售额减去2月份的销售额除以，大家注意，这个时候我们要计算3月份的增长率，它的分母是3月份的销售额