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1.请阐释选择性注意、选择性曲解和选择性记忆三种情形.（第一次）论述题

消费心理学认为：消费者(de)感知过程是一个有选择(de)心理过程.他有三种方式,即,

选择性注意,选择性曲解和选择性记忆.

选择性注意（selectiveattention）是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺

激(de)某些方面,而忽略了其他刺激.就某种意义说,注意（attention

）一词本身具有选择性意义,因而这个词就是多余(de)了.不过,它(de)合成形式仍常被

使用,用于强调.

选择性曲解是指人们面对客观事物,经常会不自觉地把外界输入(de)信息与头脑中早

已存在(de)模式相结合,从而出现根据自己固有(de)价值体系和既定(de)情感好恶来

解释所接受信息(de)倾向.

选择性记忆是指受众对信息(de)记忆也是有所选择(de),这是受众心理过程(de)最末

环节.

1.请阐述影响消费者购买(de)主要因素.（第二次）论述题

1.消费者自身因素

消费者购买行为首先受其自身因素(de)影响,这些因素主要包括：

一是消费者(de)经济状况,即消费者(de)收入、存款与资产、借贷能力等.

消费者(de)经济状况会强烈影响消费者(de)消费水平和消费范围,并决定着消费者(de)

需求层次和购买能力.消费者经济状况较好,就可能产生较高层次(de)需求,购买较高

档次(de)商品,享受较为高级(de)消费.相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足

衣食住行等基本生活需求.二是消费者(de)职业和地位.

不同职业(de)消费者,对于商品(de)需求与爱好往往不尽一致.一个从事教师职业(de)

消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说,漂亮(de)服

饰和高雅(de)化妆品则更为需要.消费者(de)地位不同也影响着其对商品(de)购买.身

在高位(de)消费者,将会购买能够显示其身份与地位(de)较高级(de)商品.

三是消费者(de)年龄与性别

消费者对产品(de)需求会随着年龄(de)增长而变化,在生命周期(de)不同阶段,相应需

要各种不同(de)商品.如在幼年期,需要婴儿食品、玩具等；而在老年期,则更多需要保

健和延年益寿产品.不同性别(de)消费者,其购买行为也有很大差异.烟酒类产品较多

为男性消费者购买,而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等.

四是消费者(de)性格与自我观念

性格是指一个人特有(de)心理素质,通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创

意或保守等去描述.不同性格(de)消费者具有不同(de)购买行为.刚强(de)消费者在购

买中表现出大胆自信,而懦弱(de)消费者在挑选商品中往往缩手缩脚.

2.社会因素

人是生活在社会之中(de),因而消费者(de)购买行为将受到诸多社会因素(de)影响.

首先,社会文化因素对消费者购买行为(de)影响.文化通常是指人类在长期生活实践中

建立起来(de)价值观念,道德观念以及其他行为准则和生活习俗.若不研究、不了解消

费者所处(de)文化背景,往往会导致营销活动(de)失败.任何文化还都包含着一些较小

(de)群体或所谓(de)亚文化群.它们以特定(de)认同感和影响力将各成员联系在一起,

使之持有特定(de)价值观念、生活格调与行为方式.这种亚文化群有许多不同类型,其

中影响购买行为最显着(de)主要有：

一是民族亚文化群.如我国除了占人口多数(de)汉族外,还有几十个民族,他们在食品、

服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族(de)许多传统情趣和喜好.

二是宗教亚文化群.以我国来说,就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等.他们特有(de)

信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征.

三是地理亚文化群.如我国华南地区与西北地区,或沿海地区与内地偏远地区,都有不

同(de)生活方式和时尚,从而对商品(de)购买也有很大不同.

其次,社会相关群体对消费者购买行为(de)影响.相关群体是指对消费者(de)态度和购

买行为具有直接或间接影响(de)组织、团体和人群等.消费者作为社会一员,在日常生

活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样(de)联系.

家庭是消费者最基本(de)相关群体,因而家庭成员对消费者购买行为(de)影响显然最

强烈.现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员,如丈夫、妻子、子女在商

品购买中所起(de)作用和影响.一般来说,夫妻购买(de)参与程度大都因产品(de)不同

而有所区别.家庭主妇通常是一家