谈判高手教你商务谈判技巧.pdfVIP

重在谈判前，准备是关键

1、谈判之前先要知己

中国有句古话：知人者智，自知者明。所以我们在销售谈判准备阶段，既要分析评估谈

判对手，也要认真分析己方的相关情况。实践中很多谈判者在知己方面做得不够好，觉得自

己肯定最了解自己，没有必要作分析；或者由于主观原因，对自己不能作客观公正的分析。

常言道：“自知才能知人。”因此，谈判调查要做好己方有关情况的分析。

一个谈判者必须对自己要有全面而清醒的了

顶尖谈判建议解，高估或低估自己都不利于谈判的成功。高估

自己则易于轻敌，低估自己则易于怯场。一个容

业务员在谈判前不仅要清楚自易动怒的人，容易因情绪激动而受摆布；一个沉

己想要从谈判中得到什么，还要知着冷静、心平气和的谈判者，懂得如何利用情绪

道自己为什么要谈判，以免在谈判变化来取得预期效果；一个人性格过分温和，则

中做无谓的努力。易于在对手咄咄逼人的气势下让步；而一个人过

分自负，就易在对手巧舌如簧的赞美声中飘飘然

步入陷阱。

因此，你最好在谈判之前先从以下几个方面对自己进行盘点：

1.了解自己的谈判实力

知己知彼，百战不殆。了解自己的谈判实力是当其冲的。可以从以下几个方面了解自己

的谈判实力：

足够的心理准备。要有遇到强硬对手的心理准备，在设计谈判策略时，尽量往坏处想，

做好谈判破裂的思想准备，制定好撤退方案。

满足对方需要的能力。谈判高手不仅要清楚自己想从对方那里得到哪些利益，还要知

道自己能满足对方哪些需求。在满足同种需要的竞争对手中，自己具有哪些优势和劣势，处

于什么样的竞争地位。

自己经营能力的分析。分析自己的生产实力、技术资质以及所提供的商品或服务的状

况。

满足己方需求的分析。应该清楚地知道此次谈判可以满足己方的哪些需要，需要满足

的可替代性有多大，各种需要的满足程度怎样，等等。

2.了解自己从事谈判工作的理由

你为什么要去谈判而不去做其它事情？这个问题可以帮你把主要精力都集中在设计谈判

战术和战略上。可能有以下一些理由促使你去谈判：

你没有能力去做某件事情；

你希望对方给你提供价格便宜的原材料；

你想将自己的产品卖给对方；

为了实现自己的目标，你必须同其他人合作，因为他们有同样的能力和同样的观点。

3.了解自己的谈判极限

销售谈判的目标是己方与对手磋商所要解决的问题和要达到的目的，它是己方在磋商过

程中的出发点和归结点。要明确这个目标与哪些问题关系最大，以便从中探询解决问题的措

施和途径。

准备谈判时，你要做的最关键顶尖谈判忠告

的事情之一就是确定自己在谈判中

的极限。这样你才知道，什么时候业务员在准备谈判时，一定要知道自己

应结束谈判，什么时候可以说“是”，的谈判极限是什么，这样在谈判中遇到问题

什么时候可以说“不”，什么时候态就能做到应对自如，否则你会容易失败。

度可以强硬，什么时候可以终止谈

判。这也就是说，如果到达这个极

限点，必须明确自己该怎么办。

另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，将会发生什么事情，最好的选择是什么。

谈判大师费希尔和尤里提出了一种准备谈判的建议。他们提出：人们可以使用达成谈判协议

的BATNA法，即最佳选择法。也就是说，如果你认为自己的谈判极限很可能要达到——它

已经给了你终止谈判的自信，你心中就已经有应急的对策了。

4.谈判者自我分析的内容

谈判者的自我分析也是不可缺少的一个步骤，当然包括以下几点：

性格分析：性格是人们在生活过程中形成的对事物的比较稳定的态度和习惯化