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K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
国美电器与格力集团
谈
判
方
案
设
计
姓名：胡冠华
班级：商英102
学号：101102217
2012年5月31日
国美电器与格力集团谈判方案设计
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K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
一、谈判双方背景
（一）甲方（我方国美集团）分析
国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连
锁企业。
国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1500多家，年销售能力1500亿元以上。
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美
电器在香港成功上市。
2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变
化的服务模式满足客户的需求，于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与
推进。
作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，
依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化
的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美
电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂
家在中国的最大的经销商。
作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家
上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的
中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为586.26亿元，成为
中国连锁零售第一品牌。奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和
社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优
秀家电连锁企业。同时，国美电器也尊重供应商的利益、投资者的利益和员工的利益，以期达到
和谐共赢的企业经营氛围。
（二）乙方（对方格力集团）分析
格力空调成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专
业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国
《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球
90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行
业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超
过7000万。
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K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领
先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产
基地，4万多名员工，至今已开发出包括家
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