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国际贸易谈判案例分析

外贸谈判里面，很多时候，单子能否成，使单子变得简单或者是

复杂通常就是一两句话的问题，很多争端也是因为一句话而起。下面

店铺整理了国际贸易谈判案例分析，供你阅读参考。

国际贸易谈判案例分析篇1

本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国

代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本

汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈

判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要

以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于

是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本

意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，

我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为

这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认

为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次

赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬

的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判

顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开

局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，

对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使

用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价

十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋

求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调

气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能

使谈判一开始就陷入僵局。

国际贸易谈判案例分析篇2

三一重工(600031)收购德国普茨迈斯特26.54亿元2012年1月

20日2012年1月20日，三一重工拟收购德国普茨迈斯特公司90%

的股权，作价3.24亿欧元。中信产业投资基金(香港)顾问有限公司收

购中信产业投资基金(香港)顾问有限公司10%的股权。2012年4月17

日，三一重工与德国普茨迈斯特公司正式宣布收购完成交割。机械制

造

吉恩镍业(600432)收购加拿大GBK6.2888亿元2012年1月30

日2012年1月30日，吉恩镍业拟收购加拿大GBK公司100%的股

权，作价1亿加元，约人民币6.2888亿元。2012年3月26日，吉

恩镍业发布公告称，公司已获得GBK95.62%普通股股票、99.98%权

证。按照加拿大哥伦比亚省的商业公司法的相关规定，已经满足了强

制要约收购的条件，公司将强制收购剩余股东持有的股票。2012年5

月28日，此次收购完成。能源及矿产

国家电网收购葡萄牙国家能源网32亿元2012年2月2日2012

年2月2日，国家电网公司宣布，公司出资约3.87亿欧元成功收购葡

萄牙国家能源网公司25%股份，并购后将派出高级管理人员参与葡萄

牙国家能源网公司的经营管理。能源及矿产

恒立数控收购日本SumiKura254万美元2012年3月12日2012

年5月22日，浙江恒立数控科技股份有限公司宣布完成对日本

SumiKura机械株式会社法人更名登记等所有法律收购程序，成功以

254万美元的交易价格收购SUMIKURA株式会社100%股权及其商号、

商标、技术资料、专利;收购完成后，向SUMIKURA株式会社增资446

万美元，用于产品研发、生产。机械制造

大连万达收购AMCTheatres200亿元2012年5月21日2012年

5月21日，大连万达集团和美国AMC影院公司签署并购协议，万达

出资26亿美元，包括购买AMC100%股权和承担债务两部分。

国际贸易谈判案例分析篇3

柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪

杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口

挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈