《推销原理与技术》课程标准.pdfVIP

《推销原理与技术》课程标准

课程编码：020058课程类别：专业核心课

适用专业：市场营销计划学时：72学分：4

编写执笔人及编写日期：2023年3月1日

审定负责人及审定日期：2023年3月1日

标准制定参与企业与负责人：

一、课程概述

（一）制定依据

《推销原理与技术》课程标准依据《市场营销专业人才培养方案》中对《推

销原理与技术》课程培养目标及“坚持把立德树人作为中心环节，把思想政治工

作贯穿教育教学全过程，实现全程育人、全方位育人”的要求而制定。

（二）课程性质

《推销原理与技术》课程是市场营销专业的专业核心课，重点培养学生的推

销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，

为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。在课程设计中将思政元素

融入课程教学内容中，在教学实施过程中采用交互式教学模式和诊断式教学，依

托智慧商贸平台搭建起交互式学习社区、过程性考核体系。发扬爱国精神、敬业

精神、工匠精神，将学生创新创业的能力作为学生能力掌握的主要指标，课程建

设“创新创业平台”，结合创新创业大赛，积累鲜活案例与资源。

（三）课程的作用

本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事推销工作的必修课。

也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的

认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。

与其他课程的关系（前导课程、后续课程）

本课程的前置课程包括：市场营销学、管理学、经济学基础。同步或后续课

程包括：商务谈判。在课程设计时，应考虑与这些课程的配合问题。学好本课程

也可为学生提供将来从事企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基

础。

（四）课程内容确定

校企合作共同构建基于推销员岗位工作过程的课程

在《推销技术》课程设计中，课程组多次校企合作单位单位进行调研，分析

服务、珠宝、汽车推销员的岗位工作过程，共同确定典型的工作任务和职业能力，

制定本课程的教学目标，共同确定学习情境，选择教学内容，确定教学方法，制

定考核标准。根据推销岗位典型工作过程，确定了推销理论、推销人员素质、推

销寻找、推销礼仪、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后管理、推

销管理等10个学习情境，设计了掌握推销理论、培养推销人员应具备的素质、

培养运用推销礼仪的能力、寻找顾客、审查顾客资格、约见顾客等18个学习任

务，同时课程落实“课程育人”，挖掘了若干个与课程相融的思政内容。

（五）课程设计思路

用循序渐进的三级实践体系保证教学做一体化的实现

课程要达到效果，教学过程中必须坚持以实践为中心，树立学生的主体地位，

创设和谐的教学氛围，营造让学生敢于创新的学习环境。通过案例互动、仿真训

练、实地推销等实践环节，让学生学中做，做中学，循序渐进的掌握推销技能，

提升专业素质。尤其是实地推销，可以让学生在真实的工作任务中体验不同的推

销岗位技能。

二、课程目标

根据课程面对的工作任务和职业能力要求，本课程的教学目标为：通过以

项目为载体的教学活动，使学生熟悉企业销售人员各工作岗位的技能要求，培养

学生认识问题的能力，使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；在项

目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易

的职业操守；在以小组为单位实施具体项目时，要相互补台、资源共享、团结协

作；树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事销售工作的

综合素质和能力。

知识目标

（1）掌握推销员的素质和职业能力要求，会规划个人的推销职业生涯；

（2）理解推销理论、推销模型；

（3）掌握寻找都不骗人步骤与方法；

（4）掌握约见及接近顾客的方法；

（5）掌握识别和区分顾客异议类型的技巧，并能够正确处理顾客异议；

（6）掌握准确识别成交信号的方法，运用各种成交策略和技巧与顾客达成

交易；

（7）初步掌握网络直播的流程、方法、技巧；

（8）掌握销售组织的建立与管理。

能力目标

（1）能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的需求；

（2）能够