谈判技巧之商务谈判实习报告.pdfVIP

商务谈判实习报告

【篇一：商务谈判实训总结】

商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来

确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双

方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调

整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以

这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的

方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们

的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细

节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我

们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案

撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组

有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏

和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容

并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判

情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被

分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、

颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各

个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产

品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，

遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的

资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：

景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的

茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，

图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗

姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。

分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的

内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜

分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方

代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。

晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一

步布置谈判的场景。在今天的谈判过程中，我们遇到了很多问题，

也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的缺陷。唯一值

得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里

糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判

能力、团队合作能力、认识和了解事物的力，同时也存在很多反思

的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度

和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的

争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判

形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方

感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互

配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽

可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（8）知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。

而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应

该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻

炼我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判

的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时

书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书

本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实

践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则

性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才

的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人

相与人竞