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零售工作计划书

零售工作计划书

时间过得可真快，从来都不等人，我们的工作又迈入新的阶段，

是时候开始制定计划了。那么计划怎么拟定才能发挥它最大的作用

呢？下面是本店铺为大家整理的零售工作计划书，希望能够帮助到大

家。

零售工作计划书1

明年初广州渤海银行分行将正式开业，即将成为未来分行零售业

务管理条线工作的一员，我在此对如何开展好零售业务提出自己的一

些建议。我觉得明年零售业务的工作思路应该是：“紧跟总行步伐、

公私联动、力抓个贷和理财、服务制胜、以人为本”

首先，在战略高度上，通过之前和领导交流，我已经感受到行领

导对零售业务的高度重视，并且清晰认识到管理层早已拟定了零售业

务在全行业务总量中的占比要达到25％以上的总目标。当然这一战

略目标的实现不是一蹴而就的，往往需要经过几年连续规划从而逐步

实现的过程。

其次，从历史经验看，零售业务一般要经历客户积累、客户经营、

客户增值三个渐进环节。就是通过先培养低端客户，达成量的积累，

然后逐渐过渡到中端及中高端客户。但是因为现在的用卡环境比过去

成熟，而且现实状况也不允许我们花费大量时间积累低端客户。所以

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我们可以选择三个环节齐头并进的发展路径，缩短低端客户的积累过

程，一步或简单几步到中高端客户群。

一、在客户积累方面，以代发、个贷、理财为突破口。

代发客户是银行重要的基础客户群体，开发代发客户是批量引进

新增有效客户和贵宾客户，跨越低端客户群最有效的途径之一。我们

应该充分利用我行理财卡的营销优势，加强公私联动，切入公司业务

客户，通过为客户提供贵宾卡、联名卡、专属浩瀚理财产品和金融贷

款等服务，批量带动零售业务增长。

贷款业务所带来的资产类个人客户将是银行重要优质客户来源，

也是快速提升零售银行业务规模的有效途径。例如，根据民生银行总

行的统计数据，全行商业个人贷款客户户均财富资产达到40万元，

南京分行更高达88万元，95%以上都是存款，且活期存款占比较高。

按全行平均数计算，每新增1000个商业贷款客户，可以新增财富资

产4亿元(其中储蓄存款3.8亿元)。而我们渤海银行在个人按揭服务

和个人信用贷款业务方面，政策灵活，产品丰富，极具特色，更应该

大力发展和充分利用。当然，如果能用公司开发贷款营销来一手楼盘

就可批量生产优质客源。此外，根据投资类和存量潜力类客户等重

点目标客户群的特点和需求，以为其提供有竞争力的专属理财产品切

入,满足他们资产增值的需求，可以把他们大量吸引进来，这是许多

银行拓展零售业务客户规模的重要手段。

除了产品拉动外，结合全员推动、优惠促动、广告投放等手段，

都能够更迅速的推动零售业务的发展。全员推动，就是制定相应的营

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销奖惩制度，充分调动全体员工的社会关系资源，储备我行目标客户

资源。优惠促动是指我行可以为不同类型的持卡人分别提供多项手续

费减免、定期专属理财产品发售、账户信息通知、“定活益”理财等

多项增值优惠服务和其它多项促销活动。广告投放方面，个人认为银

行跟一般企业不同，信誉和品牌最为重要，新银行往往需要一段较长

时间的宣传培育，所以广告投放还要考虑持久性。新分行成立初期，

建议进行立体广告投放：以针对目标客户群的商业写字楼或户外广

告、地铁广告、旺地电视屏循环播放相结

合，这样成本投入相对较小，强化效果明显。等分行规模发展到

比较成熟阶段再采用一些高成本的电台和电视广告投放或者大型赞

助活动，达到扩大品牌知名度和美誉度的目的。

二、在客户经营上，以个贷类、理财类、交易类、电子类四类产

品为突破口。如前所述，个贷和理财类产品的提供，主要是为了满

足我们个人资产客户和中高端客户的客观需求，有利于稳定客户基

础。至于交易类、电子类产品，它们不但满足客户对多种服务方式及

产品需求，还能降低营运费用，减少柜台人员消耗。鉴于渤海银行网

点少的问题，要充分发挥电子渠道的作用，低成本拓展零售业务，所

以我们要加快自助银行、电话银行、手机银行、网上银行等服务系统

的投入使用。

三、在客户增值上，以财富管理业务为突破口。

我们要不断深入推广全面金融解决方案，推进三大零售产品超市

（理财超市、基金超市、保险超市）和营销体系