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现代营销战略的核心，简称为STR营销。它们是：一、细分市

场；二、选择目标市场；三、产品定位。

第一节市场细分

一、市场细分的概念

1）就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异

（如需要、欲望、

购买习惯、购买方式等方面），把某一产品的整体市场划分为若

干购买者群的

市场分类过程。其中每个分市场都是具有类似需求倾向的购买者

构成的群体。

它是由美国著名的市场学家温德尔。史密斯提出的。

2）是基于市场上购买者对商品需求和欲望的不同以及购买习惯

和购买行为上的

差异，运用“求大同存小异”的方法，对整体市场需求的差异进行

识别，即“同

质市场”和“异质市场”的过程。

二、市场细分的实践意义

1)是制订市场营销战略的关键环节。在实际应用中的两种途径：

一是从市场细

分到营销组合；二是从营销组合到市场细分。

2)有利于企业分析、发掘和利用市场营销的机会

3)有利于企业开发新产品

4)能有效的与竞争对手相抗衡

三、消费者市场细分

市场细分的基础是客观存在的需求的差异，但差异性很多，究竟

选择哪种标准没有一个固定不变的模式。

1、人口变数

1)地理分布中的人

2)不同年龄构成的人，可以分为：儿童市场，也称“向阳市场”，

“在孩子身

上打主意，挣孩子的钱”；中青年市场，也称“活力市场”，成为

消费群体

中的主力军；老年人市场，又称“银色市场”，中国已经进入老龄

化社会。

3)不同性别的人，从世界范围来看，妇女在消费方面发挥着主

体和主导的作

用。女性消费市场的重点是：

a)时装和首饰

b)健美及美容用品、健美饮料、食品、运动器材、美容器和化

妆品

c)厨房用品

4）家庭单位中的人（家庭规模趋于小型化——家庭单位增加、

家庭人口减

少）

5）社会构成因素中的人（从个人消费水平来看）

a)富豪型，1%b)富裕型，10%c)小康型，20%d)

温饱型，60%e)贫困型

四、组织市场细分

1、生产者市场细分

1)最终使用者

2)用户规模

3)用户的地理位置

2、中间商市场和政府市场细分，均可参照消费者市场和生产者

市场的细分标准，

应当注意一下几点:

a只有在必要的情况下才进行市场细分

b要避免“多数谬误”（大家共同争夺同一顾客群）

c适当实施“反细分策略”

五、定制订营销策略

1、定制营销的核心

所谓定制营销是指以批量为基础,从事大量的个人产品制作,有满

足每个顾客

要求的能力.

它主要是指公司利用先进的信息技术和制造技术,在大规模生产

的基础上单独

设计某种产品,来满足每位顾客的特定的需求.

定制营销的基础和核心是企业与顾客建立起一种新型的学习关

系,即通过与顾

客的一次次接触而不断地增加对顾客的了解.

2、定制营销的步骤

1)识别企业顾客:深入细致了解顾客;长期研究顾客

2)企业顾客差别化,对顾客进行分级

3)企业—顾客双向沟通

4)企业行为定制

第二节目标市场策略

一、目标市场的选择与评估

1、目标市场的概念

是指根据市场细分标准选择一个或两个以上的细分市场,并作为

企业营销对象的决策,又称为市场定位.

2、目标市场的评估(选择目标市场，是在细分市场的基础上进

行的，都要对它的经济

价值进行评价，然后才能决定是否值得去占领。)

1)、下面以一家服装公司对不同细分市场的价值分析过程为例：

首先，这家公司对市场状况和本公司的经营特点进行了分析研究，

决定用产品类别和消费者收入两个标准来细分市场。

其次，单凭已经实现的市场销售额还不能预测每一个细分市场的

相对盈利能力，为此还必须进一步了解每一个细分市场的需求趋势、