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一、总体思路
按照定规则,竞指标,配资源,抓落实,论奖惩“”的思路,找准市场定
位和产品定位,不断优化营销管理体制、营销模式和激励机制。实现营
销工作的流程化、系统化。彻底打破等市场“”、畏手畏脚“”的思想观念,
正确认识营销与成本、营销与效益、营销与发展的辩证关系。
二、工作目标
(一)市场开拓。建立市场开拓规划,明确市场定位,巩固原有市场,
不断开发、占领新市场;注重市场调研和信息收集,定期发布市场动态
报告;
(二)客户维护。按照集团双直“”战略,积极结盟战略合作伙伴,大力
发展直销户,不断巩固稳定户,中间商和零散户作为补充。
(三)品牌建设。内强质量管理,增强核心竞争力,外提服务水平,增
加辅助优势;做好品牌塑造工作,打造知名品牌;强化品牌宣传,提升
品牌知名度。
(四)团队建设。立足集团、面向社会,通过内培外引,建设高素质的
营销团队;立足当前、着眼未来,出台优惠政策,激励更多的人参与营
销。
三、重点工作
(一)加强市场开发,实施“精耕细作”。
要加强市场调研,完善信息收集渠道,建立信息收集、分析、决策机制,
及时了解经济运行、市场动态和竞争对手的销售动态,增强对市场运行
趋势的预判能力,定期发布市场动态报告。
要加强市场开拓,制定营销规划,完善营销方案,增强营销的针对性和
实效性。
要加强对已占有市场的维护,积极开拓新市场。不定期开展市场评估,
不断优化市场结构,对市场实施动态管理,及时调整主攻市场方向。
(二)加强品牌打造,突显核心竞争力。
要落实集团品牌理念,不断完善产品质量和服务质量,打造具有竞争力
的品牌形象。
要完善产品质量管控体系,优化产品质量管理流程,生产适销对路的产
品。要不断探索为客户提供增值服务的方法和途径,不断提升服务水平,
实现品牌塑造。
要注重营销宣传,制定营销宣传方案,整合营销宣传资源,将集团的精
神融入公司的品牌、产品和优质服务中,扩大集团的知名度和美誉度。
要加强发运管理,规范运输车辆,应用电子信息及物联网技术,实现稳
定、快捷、高效的销售物流。
(三)加强客户管理,维护良好的客户关系。
要按照集团双直“”战略,积极结盟战略合作伙伴,大力发展直销户,不
断巩固稳定户,发挥中间商和零散户的补充作用;
要根据客户性质,建立详尽的客户档案,跟踪客户动态,形成客户动态
优化机制。
要建立客户定期交流机制,增强企业与客户的沟通交流,及时掌握市场
信息及需求。
要加强客户资源管理,规范销售人员行为,规避客户资源个人化,做到
客户资源集团共享;
(四)加强价格管理,实现销售价值最大化。
要建立价格管理决策组织机构,实行主要领导人负责制。进一步完善价
格管理办法和工作流程,按照不相容职务相分离的原则明确价格管理归
口部门。
要结合行业竞争程度,拟定产品定价策略,产品销售价格。
要综合各方信息,研判行情走势,依据价格形成和调整机制,拟定基准
价。按照集团利益最大化原则,浮动价格必须经集体研究,主要负责人
签字确定。内部关联交易价格,按照市场规则,由供需双方协商确定。
(五)加强销售合同管理,防范经营风险。
要根据集团合同管理相关规定,进一步完善各业务合同管理订立办法、
流程,签订各项业务合同;
要进一步完善合同档案管理,及时归档各类资料,建立销售合同专项档
案管理,明确责任人;
要重点关注营销业务各环节中涉及的合同事项,必须手续齐全、合法合
规;
要切实做好买卖合同管理的监督、检查、指导工作,成员企业订立的各
项合同,要及时报集团备案。
(六)打造精干营销团队,提升营销能力。
要优化组织结构,加强营销人员培训,不断提高销售人员业务素质,打
造精干的营销团队,提高对市场的反应速度和营销掌控能力;
要进一步完善员工收益与销售业绩挂钩、员工与企业利益共享、风险“
共担”的营销机制,明确目标,加大激励,严格考核;要注重鼓励卖高
价,量价兼顾。
要严厉打击违规违纪和营私舞弊行为,选树营销精英,销售模范,激励
更多的人关注营销、参与营销、服务营销。
(七)创新营销模式,拓展营销空间。
要建立集团公司主要产品销售电子商务平台,不断开发网络客户资源。
利用电商平台大数据,掌控市场动态信息,降低交易成本,实现营销突
破。
要进一步拓展服务对象和营销范围,灵活营销方式和策略,提升服务质
量和水平。独立销售机构要按照制“度化、程序化、规范化”的目标,建
立健全发、运、收、储、售等管理制度,确保销售业务有
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