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《商务谈判》教学大纲

一、课程性质与任务

《商务谈判》是市场营销专业开设的一门必修专业课程。理论课时36个学时，实践课

时12个学时。

通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的

程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备

的素质和条件。

二、教学内容和要求

第一章商务谈判概述

知识目标：了解谈判的动因与目的、主要方式与含义，熟悉商务谈判的类型、模式；

掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准。

能力目标：1、树立谈判无处不在的观点和意识

2、在日常生活中，能够通过谈判，实现一定的商品买卖目标。

第一节商贸谈判的概念与特征

一、商贸谈判的概念

二、商贸谈判的特征

三、商务谈判的原则

第二节商贸谈判的类型、模式和评价标准

一、商贸谈判的类型

二、商贸谈判的模式

三、商务谈判的评价标准

第二章商贸谈判的准备工作

知识目标：了解谈判准备工作的重要性；熟悉谈判准备工作的重要内容

能力目标：1、具备搜集谈判资料的能力；

2、能够确定谈判目标和议程

3、能够进行模拟谈判

第一节谈判前的信息准备

一、对谈判环境的调研

二、对谈判对手的调研

三、对己方情况的分析

第二节确定谈判目标

一、谈判目标的价值构成

二、谈判目标的层次

三、按谈判的目标的构成

第三节拟定谈判计划

一、拟定谈判的计划

二、谈判计划的内容

第四节选择谈判人员

一、商务谈判人员应具备的基本素质

二、商务谈判队伍的规模和构成

三、优秀的谈判高手的特点

第五节模拟谈判

一、模拟谈判的重要性

二、模拟谈判的主要任务

三、模拟谈判的方法

四、模拟谈判时应注意的问题

第三章商务谈判的开局

知识目标：了解商务谈判气氛的含义、类型和影响，掌握谈判议程的含义、分类及内

容，了解谈判议程的重要性；熟悉影响商务谈判开局气氛选择的因素，掌握确定谈判

议程时需要考虑的因素；掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法，掌握确定谈判通则

议程的程序。

能力目标：1、具备营造良好谈判开局气氛的能力；

2、能够拟定并审议谈判议程。

第一节商务谈判开局气氛的营造

一、商务谈判气氛的含义和类型

二、影响商务谈判开局气氛选择的因素。

三、商务谈判开局气氛的营造

第二节谈判议程的确定

一、谈判议程的含义

二、确定谈判议程时需要考虑的因素

三、谈判通则议程的程序

第四章商贸谈判的报价与磋商

知识目标：了解商务谈判的报价与磋商过程；熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方

式；掌握商务谈判报价与磋商的原则、技巧和策略

能力目标：1、具备在商务谈判中合理报价、讨价还价、让步磋商的能力；

2、具备破解僵局的能力

第一节报价

一、报价及报价的基础

二、报价的形式

三、报价的原则

四、报价先后的利弊与技巧

五、报价策略

第二节讨价还价

一、讨价

二、还价

第三节让步

一、让步及其基本原则

二、让步的方式

三、让步的策略

第四节冲突与僵局的调解

一、商务谈判中的僵局

二、商务谈判僵局产生的原因

三、突破谈判僵局的策略和技巧

第五章商务谈判的沟通

知识目标：了解沟通及沟通过程；掌握商务谈判沟通内个的方式和技巧

能力目标：1、具备运用沟通基本技巧和方法进行商务洽谈的能力；

2、能够倾听、善问、巧答；

3、具备防止或化解沟通障碍的能力。

第一节商务谈判沟通过程及沟通方式

一、沟通及沟通过程

二、商务谈判沟通的方式

第二节谈判中沟通的技巧

一、商务谈判中的“倾听”

二、商务谈判中的“善问”

三、商务谈判中的“巧答”

第六章商务谈判的成交与签约

知识目标：了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成交；熟悉签约

的仪式、程序以及签约仪式的礼仪；掌握促成谈判的策略、商务合同

纠纷的处理途径和违约责任的承担方式。

能力目标：1、能够结合谈判实际情况，有效运用不同的谈哦按促成策略达成交易；

2、懂得签约仪式的相关礼仪、程序并能运用到实际的商