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KA卖场如何控管商品的引进与淘汰？

商品的引进与汰换有如下几项依据：

1．顾客需求。引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。

2．商品组织表。前面说过，商品组织表是依顾客需求设定的精细化的商品分类结构，什么需求需要什么单品容量多少，都有严格规定，必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择；要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续的盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。

3．价格带。所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进的是高、中、低那些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理，这些都是不对的。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好的满足顾客需求。

4．市调资料和谈判记录。前面说过，卖场采购只有经过准确全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求，才能正确的选择商品，坐在家里闭门造车是选不到好商品的，往往容易被厂方及供应商的虚假或夸张信息所蒙骗。同时，完整的市调还包括新品在竞争店的进场状况，售价，陈列，促销等等。只有掌握全面的信息才能准确地谈判，充分了解市场行情和竞争店的情况才能增加谈判筹码。同时，要完整记录新品进场谈判的内容：包括费用，价格，促销等等信息。这样能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和分岐。

5．陈列面积。不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。

以上即为商品引进与汰换的依据，正确按依据选择商品，基本上能保证引进与汰换商品工作的质量。但是，光有依据也不行，还必须靠有效的运用执行，才能有理想的结果。在商品引进与汰换过程中有几点需要注意：

1．合理的定价。新商品的定价非常重要。定高了卖不好，定低了毛利不够。新商品一般毛利控制在该分类平均毛利的150%--200%，以此为定价原则。当然，售价制定还要参考竞争店售价和市场状况，有的大厂商已为各卖场制定了指导售价，这里面就不大可能有变动的余地了。

2．合理的陈列。引进和汰换进来的新品当然是要卖得动，卖得好，因此陈列很重要。新商品必须置于货架醒目位置，且应该有明确的新品标识，才能让顾客容易认知和找到新商品。如果有可能，厂商应该为新商品购买特殊的专门陈列，这样的陈列效果是最好的。

3．合理的促销方式。新品的促销重点是对顾客感官和意识的刺激与强化，迅速使顾客认知认同，并建立特别的印象。因此，特别陈列、主题造型、宣传单派发、试吃（用）、主题推广活动、派送小样、平面广告，此类促销形式是较合适的。新品最忌讳做价格促销，顾客在对商品没有一个相对固定价格印象的时候，打多低的价格都不算特价，只会加速其消亡。

4．采购操守问题。商品的引进与汰换是由采购来具体操作的，纵然有再规范的流程，若采购有图私利的想法，也会使商品引进、汰换工作的质量大打折扣，而给公司造成损失。在商品引进、汰换工作中采购操守可能发生问题的环节有：多进单品，不（少）收费用，进不合格的商品，进价偏高等。这就要求一方面主管要严格监控，另一方面要健全处罚机制，以减少、杜绝此类现象。

卖场在商品引进与汰换的过程当中，一方面利用正确的方法操作，另一方面从人和其它的控制重点来全盘掌控，才能将此项工作进行得更规范，在新品成本、后期销售、费用收入等各环节获得最优利益。

另一个方面来说，商品引进与汰换工作不只是卖场单方面的事，新品是厂商研发推广的，卖场只是一个媒介，将产品传递到顾客手中的桥梁。在卖场引进与汰换的过程中，经销商（厂商）的行为也会影响到新品引进与汰换的质量。归纳起来，经销商（厂商）注意以下几个方面会使自己的新品申报工作进行更为顺利：

1．资料的完整性。厂商应该提供的新品资料包括：报价单，新商品介绍，市场分析，推广计划等；