招投标现场”述标注意事项”.pdfVIP

一、“述标”是什么？

1、目前大部分项目其实是没有述标环节的，甚至甚至纵阅《政府采购法》

也找不到关于“述标”的描述和释疑。那么“述标”是什么呢？

2、在现实招标工作中，常常有这么一种情况，例如采用竞争性谈判或竞争

性磋商方式的，有时需要投标方向评审专家介绍本公司对拟投项目的理解和建设

思路。后来也被引入采用公开招标方式的服务类或大型工程类招标项目中。

二、唱标≠述标≠评标

1、很多新人不清楚这些相关概念，这里也简单介绍一下

2、唱标：由组织招标的机构在规定的时间地点内公开宣读各投标人参与某

项目招标的情况（单位名称、投标报价、投标保证金交付情况等等）参与者是所

有的投标人。

3、述标：在评标过程中，由投标方向评标专家简要介绍本公司对拟投项目

的理解和建设思路。

4、评标：评审专家对投标文件评审（参与者仅限于评审专家和监督人员，

评审环境要求封闭过程有保密要求）

5、评标流程：唱标→述标→评审→结果公示→中标确认

三、述标的作用

1、投标方可通过“述标”机会阐述己方履标的优势条件、措施，同时通过

答疑互动，弥补投标文件中表述不足的缺陷。

2、“述标”一般在唱标之后专家已审阅投标书进入评审之前进行，常见于

公开招标的工程、服务性质的项目（需求难描述、内容主观因素较多…）和谈判

方式的采购项目。

四、“述标”使用有增加的趋势。

背景原因：

1、国家相关政策调整，公开招标限额调高，意味着其他采购方式增多

2、财政部《18号令征求意见稿》第十七条：采购人、采购代理机构不得将

投标人的注册资本、资产总额、营业收入、从业人员、利润、纳税额等指标列为

资格要求，也不得将除进口货物外的生产厂家授权作为投标人的资格要求。

3、综上，采购方，如何选出履约能力保障的供货商，会借助“述标”考量。

五、做好“述标”应注意的若干环节

（一）“述标”内容的准备

1、“述标”内容的构成

（1）公司简介（行业定位、规模/注资、资质、荣誉、团队、优势亮点）

（2）成功案例/业绩

（3）对本项目的理解及解决方案

（4）实施措施和服务承诺

2、内容准备注意：

（1）核心目标——-展示突出履约能力

（2）熟悉招标条款要求，尤其是评分标准的得分和扣分指标及权重

（3）避免与投标文件重复/重叠（因为专家在听“述标”前已审阅了投标

文件，对投标人已有初步印象）

（4）向主观评分倾斜（客观评分指标已不可逆转）

3、对本项目的理解及解决方案

（1）倾斜点：要根据项目特性，针对用户述求有的放矢阐述，争取主观分，

不要讲大话虚话，而要条分缕析写透、写足。

（2）述标内容准备的小结

（3）抓重心抓亮点

货物类（性价比、售后、管理）

工程类（设计、施工、安全、应急预案）

服务类（标志、质量、措施、效果）

（4）在主观分上做文章，分分必争

（5）丰满详实，例如某食堂承包项目需要针对”菜谱、菜品质量控制方案

及服务质量控制方案“进行述标，可根据招标文件内容提炼重点做成PPT，配合

现场述标。方案见下图：

（二）“述标”现场注意事项

1、演讲中不要瞻天望地眼神空洞

2、避免自顾自喃喃自语或大段大段读文字，

3、避免身体小动作（抖腿、手玩笔、托下巴、手指对方...）

4、尽量去掉口头禅

（三）如何应对专家提问和答疑

1、专家提问时，身体要面向所提问的专家，有目光接触对视，认真倾听。

2、听不清楚或未理解专家问题时，应礼貌请专家再说一遍。

3、实事求是予以回答。例：同声传译译员位置及相关设备

4、专家的提问与标书涉及方面有距离

不要与之争论，而是先YES，再NO或委婉说给一点时间需请示研究再答复

（四）“述标”的前置工作

1、熟悉本项目招标要求以及本公司情况，选好“述标”的人员

目前不少公司做标书由商务和技术/业务两部门人员负责，投标由投标代表

负责，有时候该代表仅仅是交标书而已，或者是商务人员，所以选好负责“述标”

的人员尤为重要。

2、做好“述标”的准备工作。鉴于“述标”有限时，建议以PPT形式述

标。

3、认真做好PPT撰写，内容要突出重点