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第1篇客户维护工作总结

嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司

客户维护工作总结

目前，在客户对金融服务的要求越来越高的情况下，如何维护好客户，成了各家金融机

构和投资机构的重要课题。从目前的情况来看，对客户的维护主要有以下问题对客户的定位

标准缺失；对客户的个性化需求把握不足；缺乏客户管理的长效机制等等。针对这些问题，

我们总结如下客户维护方式方法，在总结客户维护之前，我们先大致把客户开发及沟通的方

式介绍如下。

一、如何寻找潜客户

1．媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局，其他政府组织）

2．组织网络(行业协会，商业论坛，各类园区，管委会)

3．人际网络(陌拜，朋友，同学，各种人际关系)

二、核心客户沟通策略

1．电话销售策略与技巧建立信任，首要目标是吸引其约见面谈。

2．陌生拜访策略与技巧借力营销，借助分行、商会、管理方品牌等。

3．商业信函策略与技巧短信维护，建立长期客户关系。

4．会议营销策略与技巧通过会议，抓住重点客户，建立合作关系。

三、客户的人脉拓展

1．商业论坛拓展策略积极参加商会活动等。

2．商业会展拓展策略参与组织商会活动等。

3．社团组织拓展策略加入商会成员等。

四、客户关系分层管理及维护

1．客户数据库管理系统的建立

在维护客户之前，我们要有客户的详细信息，只有这样我们才能“对症下药”。这就需要

我们建立客户数据库管理系统，在系统内建立客户档案，建立客户的全面信息资料档案，包

括客户的基本信息、客户的投融资需求及偏好和客户的爱好等等。所以，嘉华融通应该对项

目涉及的客户建立客户档案，客户档案的名目主要是上面的名目，并定期对这些客户进行沟

通，及时发现这些客户的投融资需求，并以点带面，通过已有客户拓展已有客户周围的客户

群。

2．根据公司营销目标对客户进行细分

要进行客户的细分，首先就要明白嘉华融通细分客户的目的是什么？而要明确细分客户

的目的就要明确客户的维护的目的，客户维护就是要以嘉华融通的业务发展为目标，以让客

户与公司及第三方实现共赢为目的，通过嘉华融通这个投融资平台，实现各方利益由于客户

对公司的忠诚度和信任程度是需要时间的积淀的，因此，就要求我们要通过公司业务来提高

客户忠诚度，提升客户的满意度。另外，由于公司每个阶段业务往往是存在差异的，而我们

的客户也会对我们的产品和服务的接受方式有所差异，这就需要我们对客户进行有效的细分，

以此来发展我公司的业务。

嘉华融通可以用业务的种类、客户的风险偏好程度和产品时间周期为维度，对客户进行

分类，对特定产品进行有针对性的营销服务。这样既能做到有的放矢，又能提高客户的满意

度，降低公司的成本。

3．对不同细分群体的客户实施有针对性的营销

对公司客户进行细分之后，我们就需要对通过嘉华融通的PE/VC业务、金融事业部的业

务对客户进行有针对性的营销，在营销的时候，特别是通过推介会进行营销的时候，一定要

把客户的价值观念、投融资的偏好和爱好等进行研究，发现他们的共性，以共性为突破口进

行营销。

另外，在制定营销方案的时候，一定要在体现业务人员专业性和公司优势性的前提下，

围绕嘉华融通工作的业务进行，让客户认可我们忠于我们的同时，能够听从我们的投资和融

资的建议，配合我们的业务发展，最终能够实现客户与我们在经济利益上的共赢。

4．维护的过程中要积极发挥主观能动性

在维护客户达成目标的过程中会遇到很多问题，这就需要我们业务人员发挥主观能动性，

积极有效地解决遇到的难题。将来，随着公司业务的逐步增加，公司的客户会越来越多，当

客户达到一定规模时，如果客户的数据库管理系统没有建立完善，比如客户的基本信息不全

面，客户的联系方式在系统中无法获得，客户的真实意愿发生变化等等会时有发生，当遇到

这样的问题时，就需要发挥积极的主观能动性。

另外，客户要进行维护，而且要进行持续有效的维护，就必须有专门人员来做这项工作。

要找综合业务素质较高的人来维护，这些人能够为客户提供多元化

综合有效服务，能够随机给客户合理化建议，此类建议一出口，就能够让客户感觉到专

业素质带来的高度。

5．努力提升产品和服务水平

现代营销学者曾提出能使客户全面满意的7个因素及其相互间关系欲望、感知绩效、期

望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意，欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感

知绩效生成期望一致，然后生成