规则之下操作.pptx

规则之下的操作——招投标丁皓销售一组

前言1我们公司未经过招投标完成的销售额小于10%，且设备销售额基本都是通过招投标完成的。从客户关系突破，到需求调研，到价值传递，在到方案交流，到评估考察，一系列的工作成果其实都要在最后那短短的几个小时内见分晓。招投标

前期有优势的，怎么通过招投标把优势转化为胜势；（卡住寰彤、挡住布鲁克、aspect）前期处于劣势的，怎么通过招投标反戈一击，出奇制胜。（争取机会…）目的

11、招投标其实就是一次竞价。2、招投标的采购需求必须事先明确。3、招投标有一套法律规范的操作流程。4、招投标要引入竞争。?招投标特点

1客户采购办招标中介评标专家参与者

权重1一般情况：客户评标专家招标中介采购办客户中（也分决策人50%，关键人30%，操作人20%）举例：如果一个项目中，客户是个大单位，每年有大批量的采购需求，客户领导是校长，那可能客户在这个项目中就是绝对的主导力量，客户会要求采购办、招标中介、评标专家按照自己的想法和意愿行事，其他角色也不敢反对和从中搞事，只能顺从，谁让别人是大主顾呢？

1举例2：如果这个客户是个清华大学的小讲师，采购一套小设备，再加上客户领导不管事或者是怕事，那么这个时候采购办或者招标中介的力量就会变的强大，他们甚至会把自己的一些标准强加个客户，甚至会改变客户的采购需求标准，或者是直接改动客户的招标书，从而控制招标结果，要求客户接受。

1举例3：再比如，评标专家如果来的都是一些小专家，人微言轻，他们就会观察客户、招标中介或者采购办的暗示，为他们的马首是瞻。但如果评标专家中出现了一个业界大佬，或者圈子里的权威人士，比如设备处处长，爱出头，要政绩，他一个人很可能就会在评标现场扭转局势，把客户、采购办等角色全部xx。

一定要做到以客户为中心。最后这临门一脚是招投标的方式，而不是客户自己决定的话，那我们还要关注好其他的三个角色，否则很可能功亏一篑。冲标和抢标：绕过客户，去做采购办、招标中介和评标专家的工作，做好这三方工作。大客户销售

招标之前开标之时评标过程中发布预中标通知后招投标流程

客户方：最终的目的是要让客户把有利于我们的一些技术、商务上的标准写入招标文件，从而最终树立我们在招标现场的优势。控制：优化产品技术指标优化商务条款指标设计优势评分标准选择合适的招标方式做出正确的分包方案招标之前

协议采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购采购方式

为了避免每次采购都走招投标的麻烦，单位会统一集中的把那些经常采购的货物统一集中的做一次筛选，把合格的供应商的常用货物统一谈好价格和服务，放入数据库中。当客户有采购需求的时候，在一定的金额范围内，可以直接在采购网站上点选采购，供应商直接供货就行了。没有竞争前提是我们的产品要入围单位协议采购的名单协议采购

公开招标控制力度理论上最弱，各种情况都可能出现，也是各博弈方最后的一种选择。尽量不选公开招标。如果是我们前期不占优，但是还想获得一个竞争的机会，后期还想再通过努力去拼一把的时候，就可以通过这种招投标的方式获得一个机会，参与的人多了，场面才混乱，水浑了才好摸鱼。公开招标

投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。邀请招标最大的特点是不公开，潜在投标人由招标人选择，这样就增加了可控性。最优选择方式。邀请招标

采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。特点：那就是方案指标可以改多轮竞价、投标价格有得谈最低价中标该项目我们自己绝对要有价格优势竞争性谈判

只能从唯一供应商处采购的；?发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。单一来源采购

客户根据采购需求，定好需要购买的品牌或者产品型号，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商向其发出询价单让其报价。由供应商一次报出不得更改的报价，然后客户在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式，也就是我们通常所说的货比三家，它是一种相对简单而又快速的采购方式。询价采购是一次竞价，可以说是邀请招标的“微缩版”，兼具邀请潜在投标人由招标人决定和“最低价中标”的双重特色。询价采购不设专家组，品牌型号由客户决定，特点是短平快，利于控制。询价采购

一般情况下：我们的设备单独采购，单独一个包大包：意味着大项目，也会带来不同供应商和客户之间博弈平衡。项目很大，顶上的人会很多…还可能会有太子冒出…厂家授权问题等…不过首先还是产品技术参数分包

控标！1、技术特点，多用功能，少用硬件