美容师销售技能培训课件.ppt

祝全体人“钱”程似景;素质培养;;2、一种优秀的美容师必须是一种优秀的讲师;1、这一点我能理解，在没有理解清晰我们的产品之前，不感爱好是正常的。

2、虽然你不感爱好，但听我讲一下总该没有关系吧。

1、为何呢？——找出不买的原因。

2、卖不卖没有关系，多理解某些美容知识和产品对后来怎样保护自己的皮肤也有一定的好处的呀！

1、其实这套产品并不贵呀！——计算优惠政策。

2、哈哈~您也太谦虚了！——说出产品可以给她带来的好处。

1、您不是不需要，而是不想要吧！

2、您也许是不懂得这套产品的作用和功能，因此觉得不需要吧！;顾客态度的应对;1、怀疑的顾客：提出证明，通过多种途径证明产品的长处确实属实。

2、淡漠的顾客：采用闭锁问话，一连串的闭锁式调查问话法来发掘她的真正需要。

3、异议的顾客：找出异议的原因立即加以处理。

4、不直接表达拒绝，而用迟延时间的措施的顾客：继续找出顾客不直接回答你的原因。;（一）怀疑：提出证明，通过多种途径证明产品的长处确实属实。

1、证明的环节：A、反复阐明产品和服务的长处；B、证明这个长处；C、申述发挥这个长处。

2、证明的资料：A阐明书；B研究调查汇报；C专业知识；D第三者证言。;A、才不相信呢！这套产品的功能会有你所说的那么神奇？

B、我的脸上没有什么斑的，叫我买这个干吗呀？

C、此前我也用过诸多的祛斑产品，都说一定有效，成果斑点还是没有去掉。

D、我一直用的是美白的产品，效果也不错呀！因此我不想买这套产品。

答案：A、C;注：证明不成功的原因：;（二）淡漠：采用闭锁问话，一连串的闭锁式调查问话法来发掘她的真正需要。;闭锁式问话要注意：;案例4：顾客：我工作很忙，没有时间来做护理。（以初次来护理的新顾客为例）;案例5：顾客：要花这样多钱！我哪里买得起！（以“超级购置模式”为例）

;（三）异议：找出异议的原因立即加以处理。;怎样应对顾客的异议：;为何要反复顾客表达异议的语言：;案例6：一次就要花这样多钱，我才不买呢！（以“超级特惠购置模式”为例）;5、产品简介;二、产品长处确定的环节和措施：;再会