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采购年终总结（精选33篇）

采购年终总结篇1

为了更好在新一年度开展海外营销工作，吸取教训保留经

验，于年底，特做一个总结。我公司于20xx年3月份正式开

展国际贸易以来，已有三年了，在这三年中，有欣喜之处，

也有不足之处，但都希望能回顾过往，展望未来。

一、基本目的

本次总结，把三年来的出口工作，特别是针对销售这一

块，进行一次全面系统的总检查、总评价；并进行一次具体的

总分析、总研究；即看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不

足，有什么经验和教训，以期望未来在推广海外市场方面，能

够取得一些突破性的进展。

二、总结出口基本情况

（1）省略

（这里涉及到一些公司的大事，就不贴出来了，朋友们，

原谅我有所保留）

（2）销售渠道的整合、新经销网络的拓展。

1、对原经销商的经销区域进行重新整合，对部分区域重

点促销。如：在巴基斯坦市场，进行重点扶持，随货附送带有

“公司名字”的赠品；如菲律宾市场，也附送“公司名字”的

赠品。目前，加强了经销商对于我司的忠诚度。

2、对潜在客户进行重点开发。如，俄罗斯客户，加强情

感方面的联络，并以实际合作开展为辅。该客户于十月份正式

下订单，成为未来客户群里最有实力的客户。

3、锁定了中东市场的经销商，如伊朗的客人，成为未来

中东市场的最具发展潜力的客户。

4、在经销商政策方面，以印度为新试点，进行，以产品

来区分经销商的策略。

（3）销售策略的重新定位，突出产品在市场销售上的新

模式。

过去我们只是一味的向市场销售公司自身的产品，而不管

经销商的其它产品需求，或者只是略为帮忙找寻国内的供应

商，致使我们自身的产品销售滞后，而且也找不到更好的促销

方法。因此，20xx年，我们对产品销售重新做了定位工作，

经过对客户所需的产品国内市场的调查和摸索，结合我司产品

销售的重点，确定了贸易类产品的价格定位和销售模式。而客

户在肯定了我们只是为其提供服务的诚意之后，会附带购买一

些我司的部分产品进行促销。通过这种贸易附带自身产品的模

式，我司实现了自身产品的销售，不仅为公司带来了新的利润

增长点，也为自身产品销售方面找到了新的销售方式，也为

20xx年的营销找到一种新的销售渠道的构建与开拓，能够为

产品未来销售拓展打下良好的基础。

（4）经营分析。

A：总体上，经销商还比较稳定，如韩国、泰国市场销量

较稳定，其中韩国销售额为120万元左右，泰国销售额80万

左右，与去年差不多。

B：开发新客户方面，埃及、俄罗斯两个市场成功开发，

其中埃及销售额为80多万，俄罗斯为250多万。并且，沉寂

了一年的多的越南市场也有点起色，重新找到了客户，越南于

11月底下订单，销售额为20多万。

三、经验和教训

附带贸易类产品来扩大产品销售和仅依靠自己的产品资源

来拓展市场相比，有着如下优点：

一是找到新的利润增长点；

二是对客户所需产品的结构有所了解，促销自己的产品更

有针对性；

三是可以发现新的合作项目。

仅仅销售自身的产品是，优点是专一性，但是因为我们产

品相对于大原料类产品还是比较新，所以，推广起来，我们总

是会觉得有些力不从心，客户也会觉得推广有难度，吃力不讨

好。因此，我认为在推广海外市场方面，还需加强力度，在我

们重点开拓一些市场时，需要有一些配套的宣传辅助手段。另

外，再针对具体的方面结合实际案例为出口工作总结如下经验

和教训：

1、报价方面：

在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开

始。出口产品的报价直接决定着这次贸易合作的成功与否，也

决定着这次贸易我们的利润所得。所以，讨价还价成为一个必

须的环节。在报价方面，我们应定期更新给客户的产品价格，

一是由于汇率的不断变化，二是由于原材料的不断上涨。一方

面我们争取报出更能吸引客户的合理价格，另一方面又要守住

公司的产品利润点，对于客户的还价，争取让客户满意，又不

让自己利润受损，即要多努力与客户协商，能争取更多的利益

就要努力争取。

如：埃及客户还价过低，我们在与其协商过程中最终报出

我们的最低价，并告诉他我们的诸多成本压力，客户最终接受

了我们的报价，从而成功完成了交易。

2、付款方式方面：

尽量争取T/T汇款，这个是以外汇现金方式结算，由客户

将