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国际商务谈判案例分

析

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欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈

判案例分析

背景：

欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，

直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表

现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的

产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的

办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的

宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往

来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场

代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，

立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多

闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合

作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的

市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的

地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势

的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。

谈判双方代表：

甲方代表乙方代表作用

主谈代表主谈代表Jason1、以主谈人为主阐述中方的观点和

立场；

2、作为谈判班子的灵魂，应具有上

下沟通的能力，有较强的判断、归

纳和决断能力；

3、能够把握谈判方向和进程，设计

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规避风险的方法；

4、能领导下属齐心合作，群策群

力，突破僵局，达到既定的目标。

营销总监营销总监Iris主要负责谈判的具体事项。

1、确定合理的目标，收集消息掌握

财务总监财务总监Angela市场行情，具备该职位应有的技

能；

2、了解和掌握国际贸易理论和专业

知识以及与国际贸易相关的其他知

识，有一定的语言表达能力、应变

能力和业务能力，能协助主谈拿下

项目。

法律顾问