擅用市场资源达成快速上量三个关键.pptx

快速上量九宫格法与红海策略

地面部队：百人百强行动空中部队：科会、沙龙会核心市场活动

RightMessageRightFrequencyRightCustomer地面作战的3R策略九宫格调研法，竞品系统法

选择比努力更重要ZS:医院营销中最重要的二八定律杠杆点在哪？vv每一点都代表一个业务区域Eachpointcorrespondstoasalesterritory产品A业绩ProductASales轴心在哪里？Whatisthisaxis?

处方药市场一小群医生通常控制着大多数市场BAC医生处方潜力3家著名外资医药公司ETMS系统中ABC客户的划分情况医院市场的x/y是多少？

随意锁定目标的结果辉瑞：忘记那些对我们没有用处的医生大型活动小型化、小型活动精品化归途拜访一对一科会ZS:医院市场的1/6理论图解医生分级医生数（占总数的%）A-20%B-30%C-40%D-50%合计100%？数值强度%医生总数（按得分降序递减）客户重要性递减在美国数据的基础上ZS推荐的标杆：

医院名称医生数量现有销量提升销量提升比例XX市肿瘤医院3540010025%XX市人民医院283007525%XX市第二医院151005050%XX县人民医院8502550%增加销4%增加销量的方法医院名称医生数量现有销量提升销量提升比例XX市肿瘤医院3540020050%XX市人民医院2830015050%XX市第二医院151002525%XX县人民医院85012.525%增加销量850387.545.5%

来自ZS公司的分析结果拜访量医生价值等级68,300次对盈利性等级医生的拜访411,019次对无盈利性等级医生的拜访

如何构架客户管理系统？高高低低

精确找到目标客户66%以上的就是A1！A2可以是占比大于10%的客户321处方倾向CBA处方潜力和影响力低中等高客户潜力高中等低相关病人数量

红海策略－－高度竞争市场红海策略：GGF+临观（借助调研法找到目标医生）、会议蓝海策略：其他铂类尚未推广的市场九宫格创建的订制化策略红海策略蓝海策略借助统方法，找到洛更顺目标医生利用“靶点推广策略”，开发更广阔的目标科室

红海策略：1、调研求和；2、创建九宫格创建九宫格的便捷四步法-综述第一部调研第二部创建第三部增补第四部完善

针剂的代表如果有33个核心客户，一定是TOP！每月250次拜访！片剂的代表应该有60个以上的A级+B级客户第一、二步：案例实操展示

红海市场利用销售策略实现销量增长红海：小肺、乳腺癌、肝癌、非小、妇瘤蓝海：术中喷洒、体腔灌注、介入第三步：调研科室用药途径拓展区域特色癌种肝癌、0NSCLC、妇瘤等术中喷洒、体腔灌注、介入等

蓝海策略：我们能用但是其他铂类尚未关注的科室？科室潜力分析普外科肿瘤内科胸外科妇科肝胆外科介入科放疗科短期市场阻力大市场潜力大（综合考虑发病率，铂类治疗地位）市场潜力小短期市场阻力小?几乎不用喷洒/灌注治疗手段?循证医学证据充分，几乎不用奥沙利铂以外的铂类?对指南遵从性高，对循证医学要求高，在循证医学充分的肿瘤治疗上，处方行为不易轻易改变?晚期病人为主，有一部分胸腹水病人治疗效果有限，目前主要使用顺铂灌注?对化疗研究部深入?肺癌治疗上指南影响大；食管癌的化疗关注度低?指南影响力弱?术中喷洒使用经验多?有一部分医院有常规/一部分患者动脉灌注的治疗行为?和介入科在TACE化疗制定上存在一定的竞争?铂类给药方案为1天方案，需要严格水化，使用不方便，影响床位周转?对不同铂类之间互相替代的包容性强（妇科使用奥沙利铂的情况较多）?对化疗的认识主要从其他科室学习经验?头颈部肿瘤和食管癌的治疗上只能选择铂类，但不同的铂类之间的疗效差异性没有充分的循证医学证据?医生背景比较复杂，对化疗的认知肤浅?TACE治疗上化疗方案的选择指南力影响弱，多经验用药?接触的铂类种类非常有限（主要是洛类和奥沙利铂）

第三步：增补纵坐标潜力影响力科室级别一类科二类科三类科医生职称副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生副主任以上主治医生住院医生985753321科室级别：按照调研得到的结果A级客户：7-9分B级客户：3-6分C级客户：1-2分

第三步：增补横坐标处方程度目前处方行为其他次选首选321处方行为：指与所有同类药物相比问题：首选、次选或其他是否有参考标准？

第四步-完善影响者和特殊目标职能科室：药剂科、信息科、医保办、医教办……院领导：大院长、主管院长……返聘专家进修医生、研究员即将轮转到门诊/病房的医生护士长…哪些人是影响者？哪些人是特殊人群？

你将得到的九宫格示例321处方倾向CBA客户潜力和