谈判技巧培训教材(课件-).pptxVIP

谈判技巧;?哑巴变术：农夫的遗嘱

一农夫在临终前留下遗嘱：将自己养的17头羊分给三个儿子，其中分给大儿子1/2，二儿子1/3，三儿子1/9，试问该遗产该如何分配？;?兄弟分吃蛋糕;?谈判

是指面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。

谈判的类型

?政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判

?直接谈判和间接谈判

?刚性谈判和柔性谈判

?水平谈判和垂直谈判;?小测试：选择;?谈判可能的结果;;谈判的原则

?真诚求实

?平等互利

?求同存异

?依法办事;?谈判的步骤;（2）确定谈判的目标;（3）确定参加谈判的人员。

（4）确定谈判的场所

（5）制定谈判方案，拟定谈判议程。

（6）做好文字、财务、安全、保密、接待、服务等各方面准备工作。

（7）进行模拟谈判。;?正式谈判阶段

?导入阶段

?概说阶段

?明示阶段

?交锋阶段

?妥协阶段

?协议阶段;?谈判的策略;?让步策略

采用让步策略应遵循以下几条原则：

（1）不要做无谓的让步。

（2）让步要恰到好处。

（3）不要做同幅度、对等的让步，这是毫无意义的。

（4）重要的问题力求使对方先让步。

（5）让步要三思而后行，速度不宜过快，力争“步步为营”。

（6）避免追溯性让步。;?讨论：让步型态;?适时发问（提问）策略

提问时必须明确：

（1）提出的问题必须有针对性。

（2）问题的表述要清晰准确。

（3）提问的时机要适当，切忌中途随意插话提问。

（4）尽量使用对方习惯的或喜欢的方式提问。

（5）避免一次提出两个以上的问题。

（6）避免盘问式或审讯式提问。

;?大香肠（分而治之）策略

?讨价还价策略

美国著名的谈判家嘉洛斯对2000名谈判者进行调查后得出这样的结论：

（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；

（2）倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交；

（3）喊价高得出人意料得卖主，倘若能坚持到底，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获。;?方位性策略

?运用代理人策略

运用代理人策略是指选用非谈判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的谈判代表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。它属于间接谈判。代理人一般都是谈判的行家里手，具有丰富的知识和较高的应变能力、表达能力。利用代理人进行谈判，代理人可以向当事人提出任何问题或要求，而无须向对方作出任何承诺。代理人凭其专业水平和丰富的实践经验，容易在谈判中掌握主动，成功的机会相对较大。利用代理人谈判也可以在处于不利局面时，以问题了解不全面、不具体、代理有限等为理由，暂时休会。

运用代理人谈判时，应注意以下几个问题：

（1）代理人必须持有当事法人的委托代理书。

（2）代理人不能超越委托权限，越权代理。

（3）代理人必须全力以赴，实行真实代理。

（4）代理人应随时与当事人进行信息沟通，寻找解决问题的权力和途径。;?以攻为守策略

以攻为守策略是指在对谈判作了充分准备的前提下，积极主动进攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问题让步，换取较大利益需求的满足。以攻为守策略的主要手段有两个：

（1）不断提问。在谈判中，寻找更多问题适时发问，是占据主动地位的一种方式。提问也是一种技巧。提出的问题越尖锐棘手、越多，从对方答复中获取的信息就越多。

（2）主动让步。如果对谈判的情况了如指掌，对对手可能做出的让步范围心中有数，知晓这一让步，可能会得到更多的补偿，即可主动让步。这种让步，看似妥协退让，其实是一种更有力的进攻。

;?合伙策略

?声东击西策略

?双簧策略

;?美国人的商务谈判风格;（3）注重“对立”，强调“个性”

美国人强调个性，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方法。例如讲时间，美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年，而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家；在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体→部分→整体，如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏，而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议，谈论问题常常从具体问题开始，工作分配什么就干什么，职责分明。

美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对任何事情都做两极化的考虑。好——坏，是——非，成功——失败，原因——结果，人——自然，工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点，是有其历史文化传统渊源的。在美国历史