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如何进行市场摸底

如何进行市场摸底

摸底的基本方式

一、利用电话进行摸底

二、直接拜访最终客户

三、拜访当地的职能部门和技术协会

如何提高摸底的效率

一、老客户推荐

1、让我们的支持者和导师打电话帮我们预约

（××案例）

2、自己电话预约时说是某客户推荐过来的

（××案例）

二、老客户引见

（××案例）

三、集成商引见

（××案例）

如何提高摸底的效率

四、让集成商帮我们摸底

对于SMB组来说，这是一个更加有效的方法

五、善于利用职能部门和技术协会

可以轻易获取客户名单和联系方式

（××案例）

六、举办行业技术研讨会

1、可以很好得进行公司、产品以及方案的价值传递

2、通过问卷调研可以轻松获取客户的名单

3、通过问卷调研可以轻易获取客户的需求

（××案例）

如何提高摸底的效率

七、合理设计拜访时间和路线

可以利用列车时刻表等工具

八、区分客户的优先级

九、和当地的专家交流

十、同事之间信息的共享

如何提高摸底的效果

一、有效地传递公司的价值

例如：教育行业第一品牌、×省高校占有率、国家领导

人参观，也可以利用公司PPT或宣传片

（××案例）

二、初次拜访记得带上公司的宣传资料

三、充分了解公司的产品和方案

充分了解公司产品和方案的特点、优势，可以有效传递

产品和方案的价值（××案例）

四、全面的行业背景和技术背景

具备全面的行业背景和技术背景可以迅速建立自己的专

家形象，非常容易获取客户的信任

如何提高摸底的效果

五、了解客户的背景

学校网站、搜索引擎、从客户的朋友那里打听

六、充分的前期准备

拜访客户的前期准备是非常有必要的，这样可以有针对

性的进行交流，在最短的时间内引起客户的兴趣

（××案例）

七、善于利用各种拜访技巧

沟通技巧、说服技巧、倾听技巧，善于察言观色

如何提高摸底的效果

八、善于利用各种销售技巧

BSS和SPIN技巧的运用，不但可以让客户感觉我们非

常专业，而且可以扩大客户已有的需求，挖掘客户的潜

在需求

九、良好的个人界面

良好的着装、言行和举止，可以让客户喜欢并愿意和你

交谈

摸底取得的成效

Ø提高了自己的交际能力和沟通能力

Ø年终销量任务完成有了保证

Ø为明年、后年的工作打下了基础

Ø客户资源平台的扩张

Ø对自己手头的项目更加了解，后期的工作目标

更加清晰

Ø提高了公司的知名度

拜访客户前我们应该准备些什么？

Ø关注客户行业的变化。

Ø关注行业大型项目。

Ø关注行业重要人物讲话。

Ø行业制订的新标准是什么

Ø行业发展的特点？

产品优点的解释语言

序号产品优点解释

1安全

2高速

3易管理

4方便

产品优点的解释语言

序号产品优点解释

1专业

2服务

3亲和力

4行业研究

销售和客户关注点不同

Ø销售员关注什么？

1、客户是否对拜访感兴趣？

2、客户是否愿意告诉我更多情况

？

3、客户在哪些方面需要帮助？

4、客户对产品说明感兴趣吗？

5、解决方案是否对决策有作用？

6、现在是最好的成交时机吗？

销售和客户关注点不同

Ø引导客户时，客户的想法？

1、他拜访我，打扰了我的计划。

2、我为什么要告诉你这些事情。

3、这是我的问题和你有什么关系

4、都说自己产品好，真是王婆卖

瓜。

5、还是多找几家解决方案比较比

较。

6、先别急着买，看他还有什么让

步？

销售和客户关注点不同

Ø客户看问题的角度？

1、这会是问题吗？

2、这个问题重要吗？

3、不解决会有什么后果呢？

4、怎么解决呢？

5、谁有资格帮助我呢