销售管理prp技巧.pptx

PRP工作绩效检视与计划

PRP的定义01PRP的事前准备02PRP5大原则03PRP5大环节04CONTENTS目录PRP注意事项05

01PARTPRP的定义

PRP=++

02PARTPRP的事前准备

Services230%时间→10%Top员工50%时间→70%中层员工20%时间→20%低层员工时间分配3时间准备1尽量选在“非黄金”时间段PRP的事前准备有计划每天2-3个员工2个问题员工1个Top员工

PRP的位置选择公式化、权威化、生硬亲切、友好友好、亲密、快乐

员工近一周活动量KASH确定PRP主题员工考核与奖励追踪表员工目前业绩追踪表PRP事前工具的准备

03PARTPRP5大原则

SSpecificMMotivateRRrasonAAction详细互动工作原因PRP5大原则SMARTTTrust信任

PRP5大原则SS直接详细交流直接详细不做泛泛而谈不做主观判断不做抽象、一般性评价对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有详细、客观的成果或事实来支持，使员工明白自己哪些地方做的好，差距、缺陷在哪里。既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注

PRP5大原则MM?双向互动鼓励员工多说话充足体现自己的观点对下属的体现，不应打断与压制。对于员工好的提议应当充足肯定，也要承认自己有待改善的地方，一同制定双方发展，改善的方案

PRP5大原则AA基于工作讨论工作绩效不讨论员工个人的性格与生活习惯性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的原则，对于关键性的影响绩效的性格特性需要指出来的，必须处在真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责的焦点。

PRP5大原则RR分析原因需要指出员工局限性但不需要批评立足于协助员工改善局限性出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会立即做出抵御反应，使面谈无法深入。假如从理解员工工作中的实际情形和困难入手，分析绩效未到达的种种原因，并试图予以辅助、提议。员工便能接受上级意见甚至批评，不会陷入攻守相抗的困境。

PRP5大原则TT互相信任没有信任没有交流多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清晰原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。更要用于承认自己的错误与过错，努力赢取员工的理解与信任。

04PARTPRP5大环节

PRP5大环节1暖场生活状况家庭嗜好熟悉的事物新闻“你来企业都一种月了...”“我看你近来新买了一种Iphone...”“你妈妈近来的病好些了没？”“前几天上映的《我不是药神》你看了没？”......

PRP5大环节2指出员工的体现过去的成绩或目前进展状况K.A.S.H活动量近期详细行为事例我发现我看到报表显示成果显示问题汇总数据记录“我们一起来看一下你目前的业绩进度...”“近来我观测你的通时...”“7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小时，254个电话...？”......

PRP5大环节3提出回馈当面肯定和认同员工好的体现改善部分提出回馈“上一种阶段，你体现非常不错，你认为成功的关键在于......”“今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自己的措施或者好的经验，我很想听听你的分享...”“你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好......

正面的反馈123让员工懂得他的体现到达或超过对他的期望员工懂得他的体现和奉献得到了承认强化这种行为，增大这种行为反复的也许性规定：真诚、详细

1234描述员工的行为对事不对人描述并非判断征求员工的见解倾听从员工的角度看问题探讨下一步的做法提出提议及这种提议的好处背面的反馈描述行为带来的后果客观精确不职责

PRP5大环节4行动计划引导or提出提议或确定改善计划作为下次PRP的检视目的并务必得到员工承诺可执行可评估的小目的“你觉得这样怎么样...”“我们可以做某些什么变化目前的现实状况呢？”“也许我们可以试一下...”“你认为我们需要多少时间...?”“需要我在哪方面支持你...?”“需要什么资源...”......

PRP5大环节5鼓励让员工充斥士气的离开寻找组员详细的长处或实例予以表扬，使他充斥士气、快乐的离开做好PRP记录后期追踪与评估“一直已来，你的通时体现都很稳定，这是很难得的...”“团体诸多伙伴都说你在我们团体中是最努力的一种...”“我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心...”“我对你有信心...”......

05PARTPRP注意事项

时间的选择多问开放性问题频率及优先原则原则上应事先与员工约定好PRP的时间最佳以不打扰员工业务的进度为原则最佳不要占用打电话最佳时间段每周需与每一位员工进行1-2次的PRP特殊状况要