二次课程顾问销售理解.pptxVIP

销售的理解;关于销售;对销售人员的理解;助人

态度：热情、主动、礼貌

专业

能力：产品知识、销售技巧、谈吐举止、敏锐的观察力

可信

人品：信任、客观、责任心

;其他的品质;对客户的认知;客户相信客户（关键人）

客户相信自己（关键人）

客户相信专家（意见领袖）

问题：知道了这些有什么用呢？;针对客户的三个相信，我们的对策：

举例说明

让客户自己体验三化

引入权威

;如何介绍产品？;产品-----买点和卖点;介绍产品的基本方法;介绍产品的基本方法;介绍产品时会遇到什么情况？;ACE竞品比较法;客户：A4的空间比C的空间大

销售：请问金小姐您是指头部空间还是腿部部空间或是侧边比我们大？

客户：腿部和侧部

认可：“金小姐您说的没错，A4的膝部空间确实比我们的大了一点，

比较：但只比我们多了一个拳头那么大的空间，您看我们的前排座椅的后面特意的为我们的客户留出了凹入是的腿部空间设计，您看腿部放到里面是不感觉很舒适，再说到我们的侧部空间，我们这款C级车的侧门板采用的是加固防撞设计，厚度是10厘米，而A4是9厘米，侧门我们比A4多了1厘米，我们侧部还有防撞钢梁，在车辆受到侧面撞击时，对人身体的伤害就会比较小，相比较A4而言，我们在侧部的安全方面显得比他突出，您说是吧！

提升：再说金小姐您买车不止是因为空间一个因素才买的吧。我们这款C级车有很多的亮点，您看您经常拉着女儿上下学和家人一起开车游玩，驾驶的舒适性和操控性也是您考虑的吧

客户点头

销售：“那让我为首先为您介绍一下奔驰C级车的舒适性吧”

;介绍产品时会遇到什么情况？;CPR异议处理法则;;客户：奔驰S级的车子看起来不够动感

销售（澄清）能不能告诉我您为什么觉得这辆车与您想象的不一样，能不能进一步解释一下，为何他不够动感？

客户【解释后】

销售（转述）：如果我没有理解错的话，您是觉得外形的风格与您心目中的动感印象不符

销售（解决）：我理解您为什么会有这种感觉，而且我同意外观设计是体现一款车的运动性的主要目标，不过我建议您近距离参观一下这款S级的??车，您会注意到它其实很多元素都符合您对运动性的要求，并能给您留下运动风格的整体印象

;销售行为过程当中的需求分析;需求分析的基本方法