碧桂园客户拓展及活动管理.pdf

客户拓展与活动管理

客户拓展与活动管理

客户拓展与活动管理

客户拓展与活动管理

1.构建客户拓展团队

1.构建客户拓展团队

2.营销活动(客户拓展)

2.营销活动(客户拓展)

3.营销活动(客户维护及挖潜)

3.营销活动(客户维护及挖潜)

4.相关程及管理制度

4.相关程及管理制度

1.构建客户拓展团队

1.构建客户拓展团队

1.1招聘拓展经理

1.1招聘拓展经理

1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

1.3建立有吸引力的薪酬制度

1.3建立有吸引力的薪酬制度

1.4拓展团队分工

1.4拓展团队分工

1.5树立标杆，形成竞争

1.5树立标杆，形成竞争

1.6一天一会制度

1.6一天一会制度

1.7完善客户拓展的后勤制度

1.7完善客户拓展的后勤制度

1.1招聘拓展经理

1.1招聘拓展经理

a、3-5年以上的房地产从业经验；

a、3-5年以上的房地产从业经验；

b、由于招聘要求较高，工资设置需要较

b、由于招聘要求较高，工资设置需要较

有吸引力；

有吸引力；

c、如拓展区域较为集中且同时服务几个

c、如拓展区域较为集中且同时服务几个

项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区

项目例如沈阳、南京区域可考虑设置区

()

域拓展部。

域拓展部。

1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

由拓展经理任拓展组长，将各板块按

由拓展经理任拓展组长，将各板块按

比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、

比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、

销售和行政同事组成。

销售和行政同事组成。

各板块都参与的原因是各板块成员各有

各板块都参与的原因是各板块成员各有

所长，可以互补，且便于培养人材，各类

所长，可以互补，且便于培养人材，各类

资源共享，共同进步。

资源共享，共同进步。

1.3建立有吸引力的薪酬制度

1.3建立有吸引力的薪酬制度

•要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜

•要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜

采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区

采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区

间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，

间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，

再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计

再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计

算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便

算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便

起到激励作用。

起到激励作用。

•案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前

•案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前

补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月

补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月

税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元，

税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元，

每月税前补贴500-1000元。

每月税前补贴500-1000元。

1.4拓展团队分工

1.4拓展团队分工

由于每次拜访的人数需要控制在3-5

由于每次拜访的人数需要控制在3-5

人以内，故此在开展拜访工作后，每

人以内，故此在开展拜访工作后，每

次拜访由对应负责组别的核心人员、

次拜访由对应负责组别的核心人员、

营销策划与营销经理一起上门拜访，

营销策划与营销经理一起上门拜访，

经拜访后该资源则由拜访拓展组和营

经拜访后该资源则由拜访拓展组和营

销策划共同跟进。