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商品引进和淘汰实践

一．目标：由被动到主动

由粗放式到精细化管理的一个重要目标，就是要由被动经营向主动经营的转变。在营销方面

是这样，在支持营销的其它方面也是如此。

商品的引进和商品的淘汰，是保证零售企业商品结构合理化，保证商品活力，提升企业赢利

能力的重要手段，是商品管理部的重要工作之一。

传统粗放式的管理模式，在商品的引进，商品淘汰方面，很多企业处于被动经营的状态，主

要表现在：

(a)厂家上门推销商品时，商品管理部才真正启动商品引进工作，引进时凭经验、拍脑袋，

比较盲目

(b)商品实在卖不动了，才自然淘汰

这种粗放模式的结果，是模糊的、混乱的商品结构，隐性的利润黑洞，造成商品适销率低，

商品淘汰率低，滞销时间长，企业资源（资金、货架空间、管理成本、人力资源、客户资源、

企业品牌）浪费严重。

改变原来的被动引进、被动淘汰商品的状态，主动引进商品、主动淘汰商品，将会给零售企

业带来更大的价值：

(a)使商品结构趋于合理，无论从价格带（高中低）、品类构成（广告产品、名优产品、普

通商品、高毛利商品）还是供货商结算方式（现款现结、压批结、月结、实销实结等）等方

面，商品品种分布均衡，与企业资源和商圈匹配

(b)主动将滞销品、贡献度低商品下架，最大限度、最有效地利用陈列面积和货架空间

(c)减少同一品类竟争品种间的销售分流，提升主推品种销售份额，能得到厂家的更大支持

(d)合理的主推品种、高毛利品种分布，即提升毛利率又保证顾客忠诚度

(e)更高的商品活力，更高的企业形象

本文从实践出发，结合实际案例，论述商品的引进和淘汰，如何实现由被动向主动的转变，

从而使企业决策由盲目到有目的有计划。由无序到有序，由随意到规范，由粗放到精细，由

“拍脑袋”到“用数据说话”。

二.实践策略

1.前提和基础

实现由被动向主动转移的方法，是在及时、精确把握企业经营现状的前提下，对不好的经营

指标，主动进行调整和改进。

对于商品引进和淘汰而言，主要是分析商品结构的合理性，和商品的贡献度（商品活力）。

商品结构是否合理，一般从下面几个方面来看商品品种数量分布是否合理：

功能主治

价格带

销售性质

结算方式

销售历史

商品品种是否有活力，主要是看单品的销售贡献，比如销售额、销售频次、毛利率、资金占

用率等。

要了解这些信息，首先要有数据，另外，要从多个角度看到成千上万个品种的这些数据，没

有信息系统的帮忙，是不行的。

因此，准确把握企业现状的前提和基础，是要有采集企业经营数据的进销存系统，和作为分

析工具的数据分析系统。

2.组织

一般来说，连锁药店的品类管理，会单设专门的商品管理部，由商品管理部来承担公司经营

商品的引进和淘汰工作。

另外，门店也有商品引进（请货）和淘汰（退货）的职责，由门店店长承担本门店商品结构

合理化的责任。

营销部负责门店商品结构合理考核和监督的责任和权力。

公司老总承担对商品管理部考核和监督的责任和权力。

3.工作方法

(1)数据准备

数据准备阶段的主要工作，是使用进销存系统和数据分析系统，将分析数据准备好。主要

的工作内容是：

(a)将进销存数据导入数据分析系统中

(b)在数据分析系统中，针对每一种商品，维护好商品分类、价格带、销售性质、结算方式

等维度信息

这个步骤的工作，不仅是进行商品引进和淘汰的基础，也是我们其它专题涉及工作的基础，

如合理控制库存、促销评价、顾客分析等。

(2)确定商品组织结构表

首先，按功能主治、价格带、付款方式等，定义商品品种分布标准。

(3)商品分析及决策

商品主动引进和淘汰，一般按季或按月定期进行；另外，在确定厂家新品是否要进店时，也

要按下述方法进行分析，以确定是否允许商品进店。

在数据准备好的前提下，我们可以通过分析系统，进行商品结构分析和商品活力分析。

如前所述，分析的角度是功能主治、价格带、销售性质、结算方式、商品贡献等。下面以妇

科用药为例，简述商品结构的分析过程。

图１：2008年1季度西药妇科用药按价格带品种分布

从图１可看出，妇科类用药的品种，主要集中在妇科外用类和计生口服类系列，象调

经止带类、更年期及调节激素类、乳腺增生类等，没有产品。这时需要结合该药店所属商圈

和顾客消费习惯，确定这种分布是否合理。本例中，由于该药店在商品分析方面初次进行规

范工作，是原来的产品结构不合理造成的。这时可以得出结论，在这几个功能主治方面，需

要主动引进不同价格带的商品。

继续向下，看妇科外用类的商品结构：妇科外用药在高中价三个价格带上分