电话邀约开场白话术.doc

电话邀约开场白话术

电话邀约开场白话术

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电话邀约开场白话术

电话邀约开场白话术

一、开场白的作用

销售开场白旨在说明商务代表这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以:

使你自己的期望与顾客的期望衔接；

显示你有办事条理；

显示你致力善用顾客的时间；

与顾客打开话匣子；

……

同时，好的开场白,应该——

气氛要和谐；

要有拜访主题；

拜访主题要让客人觉得对他有帮助；

……

二、开场白的方式

称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。

诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……

引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《金融危机下的中小企业发展策略》高层营销论坛会……

演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。

引证——开电脑看HOTDMA流量走势曲线图，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户获得非常理想的流量。

惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。

发问——通过请教、提问题的方式，了解客户与其需求。

提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。

建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。

三、开场白话语的步骤如下：（AIDA）

步骤1：称呼对方的名（A引起注意）

叫出对方的姓名与职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出，如“你好，我找张国立先生”。

步骤2：感谢对方的接待（A引起注意）

诚恳地感谢对方能抽出时间接待你，如“真的非常感谢能有机会和你通话”

步骤3：寒喧（I引起兴趣）

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论与感兴趣兴趣的话题，如“跟您说话我有种很特别的亲切感！”。

步骤4：自我介绍（I引起兴趣）

清晰地说出自己的名字或企业名称，如“我叫马**，是教育培训行业的资深网络营销顾问”。

步骤5：表达拜访的理由（I引起兴趣）

以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业与可信赖，如“我今天打电话来，主要是就如何有效地开发新客户一事来更具体地沟通一下”。

步骤6：赞美与询问（D提升欲望）

每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣与需求。如“**先生，请问你们在开发新客户方面是怎么做的，有在电视或是报纸上做过广告吗？看来你对网络这一块还是非常重视的嘛！是什么原因让你如此的重视这方面呢？如果有一种方案，可以使你的投资成本减少三分之二，同时你的效果不变甚至更好，那么，你会去考虑吗？”

步骤7：要求行动（A要求行动）

记住你电话的目的是为了约见，回答完客户的2个问题后就要立即进入邀约环节，要主动，记住，客户不会主动邀请你上门的，那么就请你主动。如“你看这样吧，***先生，在电话中讲的也不是特别清楚，我明天到你公司来一趟吧，这样既节约你的时间，同时你也可以了解的更透彻，你保证你一定不会失望，而且会很有收获的。你通时是几点到公司呀？”

专业顾问式提问

A、开放式提问

封闭式提问和开放式提问

封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。

开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。

例：

你有没有做EBD…………………（封闭式）

你对互联网广告有什么看法……………（开放式）

你是不是准备增加网络营销投资……（封闭式）

你认为什么时候是增加网络营销投资的较好时机…（开放式）

当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。

（2）开放式提问的几种类型

关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。

例：对于互联网广告你是怎么看的？

反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。

例：你认为现在不适合开展互联网广告，什么原因呢？

假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。

例：假如现在就上马互联网广告，你认为对你开发新市场会有什么样的影响？

请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。

例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？

沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。

认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。

例：你是车辆租赁方面的专家，你认为今年的叉车出租行业会有好的发展吗？

开放式问题应注意的问题

开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，