华北部滕州比亚迪汽车销商能力提升研修作业.pptx

比亚迪汽车经销商总经理能力提升特训

公司全称：滕州市安驰商贸有限公司

所属区域：华北营销部临沂大区

参训人：王超

课前反馈信息

研讨命题

经销商概况：

图片粘贴处

（地理位置图示、展厅外貌）

经销商地理位置介绍

（滕州市安驰比亚迪4S店地处山东省滕州市，位于市内富源国际汽车城的门户位置（见图），地理位置优越，交通便利，紧邻104国道和北辛路，距离长途汽车站和公交换乘站仅有2公里，并且紧挨鲁华农副城和伦达商贸城，展厅客流充足。）

经销商概况：

关键岗位

姓名

行业工作年限

BYD工作年限

是否兼职

总经理

王超

8年

8年

否

销售经理

王琪

7年

4年

否

市场经理

张文静

8年

8年

否

内训师

李硕

4年

3年

否

网电主管

韩中伟

2年

1年

是

试乘试驾专员

闫赞宇

3年

1年

否

展厅销售顾问人数：7人

网电销售顾问人数：2人

关键岗位人员情况

经销商组织架构

某BYD经销商提出如下问题：本店已经营三年，现在月零售量60台左右，销售顾问12名，其中网电4人，网电销量每月_15台左右。但售前的盈利能力很差，想请教一下各位该如何才能改变目前的状态？

现在您需要了解哪些信息才能帮到他，请填写在下表中，不限条数，如果空间不够可以自行增加行数或者页数

1、

销售顾问的工作年限、销售能力、谈价议价能力及应对顾客话术等

2、

销售总监、销售经理谈判及守价能力

3、

顾客群体类型

4、

金融分期、保险及精品推介执行情况

5、

成交顾客是否多为活动成交

一、对于这些问题，贵公司目前都采取了哪些措施？

1、加强员工销售能力的培训，特别针对报价技巧、谈价议价能力和话术进行专门的辅导和提升，将每一位顾客都打造成精兵强将。

2、销售总监、销售经理做好日常管控，尽量促使顾客非活动时成交，并做好日常的控价守价，做到利润最大化。

3、制定金融分期、保险和精品推介相应激励政策，提高销售顾问积极性，增加附带利润。

二、有同行说：车子卖的越多就亏得越多！您怎么认为？请将您的观点填写在下表中

1、

车子卖的越多越亏的情况，只能是每台车都是亏钱卖，才会出现这种情况，正常不会每台都亏钱，销售业绩肯定是销售行业最基本的前提

2、

日常销售中，单台利润可能会出现较少的情况，但是薄利多销的道理总是有的，销售量增加，基数大的时候，总体利润必然也会增加的

3、

车子卖的多，路上能见到的本品牌车辆自然就多，这是一种无形的广告宣传，势必会影响到周边人，从而在一定程度也会扩大品牌的影响力及销量

4、

现阶段，经销商压库存是很正常的情况，销售量大，及时处理库存，盘活资金，一定程度避免了多付出去的贷款利息，从某种角度去看待，还是等于盈利的，节约的就是纯利润

5、

销量增加，清理库存，盘活资金后，轻装上阵，就有财力去操作品牌的新品、热销车型及利润高的车型，总体来讲，仍然是利大于弊的

三、客户都去哪儿了：进店客户原来越少，来了也待不住，成交率越来越低，战败率越来越高！您认为产生这个现象的原因有哪些？请将您的观点填入下表

1、

客观上讲，跟整个社会的经济形势还是有一定关系的，当今社会，普通群众的工作稳定性以及薪资待遇都不算最佳，购买力有限，是一部分原因

2、

产品的竞争力也会影响，车型的性价比、外观、价格、货源等一些原因会影响到成交

3、

主观层面，整个团队的氛围士气，投资人、操盘手的思路方向会有影响

4、

销售顾问的产品知识、销售能力、话术技巧等会影响成交，管理层的日常把控不严格不到位也是其中的原因之一

5、

同时，广告宣传会影响到客户进店，虽然都会有常规宣传，但如果过于传统，可能会不适应当今社会的节奏，换言之，顾客未必买账，广告宣传应该更加多元化、新颖

四、贵公司当前开展了哪些增值服务，业绩如何？请填写到《信息采集表中》，具体见附件：

5月

6月

7月

8月

9月

10月

总销量（含二网）

36

34

29

22

55

34

进销差价

增值业务利润

增值业务：

五、关于渠道有人这么说：展厅失守，网电不懂，二网没利！您对这个问题有何看法？

请将您的观点填写到下表中

1、

展厅销售是需要有健全的体系和流程的，做好日常的管控是非常重要的，将最基础的工作达成常态化是很有必要的，也会起到应有的效果

2、

当今社会是互联网的时代，网络行销是必须要着手去做的，初级阶段，或许都不懂，都是在摸索着前进，并且要经常学习互联网营销的知识，必要的时候请专业人员进行培训指导

3、

二网是提升销量的一个重要渠道，利润或许会少一些，但是薄利多销，利薄一点，销量提升了，总利润自然也就大了

六、一个老总