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创业需要人脉

創業需要人脈，換工作要有力人脈的引薦，組織瘦身時代，工作者更要藉人脈找到最好的結盟夥伴與資源。

但是如何有效建立人脈？建立人脈和負面的「拉關係」，最大的不同在哪裡？10月25日，遠東飯店會議廳被近千名賓客擠得水洩不通，其中不乏政府官員，以及金融、證券、科技公司的高階經理人。

他們都是來參加MrTaiwan.com投資顧問集團開幕酒會，創辦人是前美林證券台灣總經理谷月涵。

沒有跨國集團的支援，谷月涵如何能吸引那麼多重要的人呢？因為他們大多是谷月涵在台灣累積12年的人脈。

相對於谷月涵，大部份人的人脈基礎，都侷限於自己的小圈圈，來往的只是親友與同事。

隨產業環境快速發展，這樣的人脈基礎是不夠的。

因為不只是創業者需要人脈，在組織瘦身時代，工作者更要藉人脈找到最好的結盟夥伴與資源。

甚至想轉換更好工作跑道時，也需要有力人脈的引薦。

「在台灣95％的年輕人都一樣，沒有誰的爸爸比較偉大。

做事的時候，才會知道有廣大的人脈很重要，」創曄公司創辦者蘇彥豪表示，從創業的資金與人才，到公司成立後的業務開發，他的人脈對他幫助非常的大。

自信、溝通、練習坊間不乏人脈與人際關係書籍，以及許多訓練課程。

但是真的要建立人脈，可說是知易行難。

建立人脈需要態度與能力的累積。

著名的卡內基人際關係課程，一開始便強調要先建立自信，才能走出自己習慣的人際圈子。

其次是要培養溝通的能力，與人建立良好關係。

知道溝通方法與原則後，在開始跨出去建立人脈前，多練習就熟能生巧。

「不斷有效的練習，就會建立基本的信心，」中華航空訓練組長方承儒建議，將學到的人際溝通與聊天技巧，在家人與同事身上練習，比較容易建立自信。

第一印象定未來許多人在工作中，常常必須與公司外的人聯絡與合作，這是最常見的建立人脈機會。

然而現代人每天行程排得密密麻麻的，如何跟對方建立關係，讓他把你的事情擺在優先順位呢？「第一次接觸時，對方對你的印象會影響往後合作的可能性，」方承儒表示。

第一次接觸時要掌握的溝通技巧是，簡單扼要地自我介紹，表達聯絡目的與需要的支援。

凡事都要講重點，不浪費對方時間，以免引起反感。

在初次溝通中，常常會面臨對方負面的反應，因此還要有正面思考的態度。

也就是積極與誠懇地溝通。

遇到拒絕時，更要設身處地了解對方的考量與限制。

方承儒跟許多外面機構接洽時，常常不是第一次就談成的。

例如中華航空在飛安訓練上，採「七成內訓、三成外包」策略，外包商大多位於國外。

由於全球航空公司眾多，優良訓練常供不應求。

「即使沒談成，只要這次溝通經驗良好，就會有信任。

下次你再找對方時，他就有可能優先處理你的案子，」方承儒強調如果無法正面思考的話，遇到挫折便自己嚇自己，自信也嚇跑了。

以人脈養人脈有了基本人脈，還必須要用人脈養人脈。

「每一段新的人際關係，就像金字塔頂端，需要好幾層人脈的累積，」荷蘭銀行副總經理徐立德表示，他常常主動請重要的客戶，推薦他們在各行各業的好友，或是參加他們的社交活動，如高爾夫球賽或宴會。

建立這樣的人脈，必須抱持著正確的心態。

「我的個性比較好奇與愛玩，因此喜歡參加不同活動，認識不同的朋友，」徐立德強調人脈的開始，要抱著多認識朋友的心態，而不是帶有什麼目的。

要讓人脈願意為你引薦他們的朋友，除了必須先靠人際溝通打好關係，自己更要有被介紹的價值。

這種價值通常來自於你的專業，能為對方與他的朋友帶來的幫助。

就像徐立德在投資與外匯上的專業，正是人脈們認同的價值。

徐立德非常重視充實自己的專業知識，也非常懂得建立專業形象。

建立專業形象，並不是讓對方聽你的長篇大論。

徐立德習慣在閒聊中了解對方的狀況，然後結合自己的專業，適當地表達建議。

他認為人際關係必須是有互動的，這樣比較不會讓人覺得炫耀或是在做生意。

服裝也是表達專業形象的要素。

「如果我沒有穿西裝，卻到餐廳用餐，就先在餐廳門口觀望，有客戶在裡面我就離開，」徐立德表示。

在人際互動中，不能只談專業，有趣的話題常常更能拉近彼此的距離。

許多有趣的人，生活經驗都非常豐富，喜歡涉