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透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解

谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因，谈

判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。僵局并非死局，但它严重影响谈判进

程,如不能很好地解决,就可能导致谈判破裂。为提高对外商务谈判的效率和成功率，本文以

三则真实典型的案例为基础，剖析导致僵局的原因，探讨避免和化解僵局的方法和策略。

一、货物买卖谈判的成功案例

（一）案情简介

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌

时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过

对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B

公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，

而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机

使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达

成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合

作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及

到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己

有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成

协议。

（二）案例分析

价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高

越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈

判空间或交易区（图1.a）。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利

与人和。

1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各

种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利

用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重

对方的文化与习惯。

2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有

充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间

交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公

司），俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对

方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大

胆运用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如

果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以

“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价（图1.b），达成了对我方更有利的价格条款。

要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人

员还要努力改进自己的BATNA，用BATNA作杠杆使对方做出让步。

二、索赔谈判成功的案例

（一）案情简介

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一

系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电

厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询清华

大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，

对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以

及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯

穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了

“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率