d寒促零售力店面执行手册.pptx

联想零售五问（Q5）店面运营工作指导书;;店的位置怎么样

店对顾客的吸引力怎么样

店员的销售能力好不好

店里的货品管理如何

店的费用控制怎么样;零售五问（Q5）简介;对于店长：管店工具，有效分析经营现状，寻找改善突破口

对于店面：1）开店时：选址，评估是否能开店，

2）经营过程中：分析、诊断问题，寻找提升空间

3）闭店：评估店面是否需要关闭

4）研究顾客购买的关键决策因素

;零售五问（Q5）是如何做到的;;店面能力提升方法;店面能力提升方法;;;;案例分析–经营诊断和改善;案例分析–经营诊断和改善;零售五问;;Q5模型示例;1、选取店面

根据面积、销售额、盈利、MIX、固定成本等，选择同类店面，如果条件允许也可以全体取样

2、准备工具：主要是客流统计工具

3、安排专人

4、确立收集时间：主要是客流统计时间

5、如何保障数据收集真实性准确性;如何确立参考区间;Q1取数与计算;?;;;Q2取数与计算;?;Q3、Q4取数与计算;第一步：根据销售台账，统计每天的成交数、销售额、成本和毛利。

第二步：计算出一周的各栏合计值。

第三步：计算本周的客单价与毛利率，公式为：

本周客单价=本周销售额÷本周成交数

本周毛利率=（本周销售额?本周成本）÷本周销售额

第四步：计算本周的固定费用与可变费用。公式为：

本周固定费用=本周房租+本周人员基本工资+本周物业水电

本周可变费用=本周绩效工资+本周促销费用+其他支出

;Q5取数与统计;;Q2（进店率）运营管理;Q2（进店率）运营管理;Q2（进店率）运营管理;Q3（成交率）运营管理;以周为单位进行销售目标分解与管理;;“销售计划”栏，填写每个品类本月的目标销售额

“计划占比”栏，填写每一品类的销售额在总销售额所占的百分比

“主销机型”栏，填写每一品类本月的主要销售目标机型

“主销机型考核指标”栏，填写主销机型本月最低销售额

“毛利计划”栏，填写本品类机型本月的毛利目标

“毛利率”栏，填写本品类机型本月的毛利率

“毛利占比”栏，填写本品类本月毛利在全店销额毛利所占的百分比

“均价”栏，填写本品类产品本月销售均价

“销售台数”栏，填写本品类产品本月目标销售台数

“周均销售额”栏，填写本品类产品每周的目标销售额

“日均销售件数”栏，填写本品类产品每天的销售件数

;;;《店面销售目标分解表（店员）》填写说明;3C零售管理系统操作规范与服务支持;3C零售管理系统规范执行;Q4（毛利率）运营管理;;去店面演练！