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如何做好推销工作

摘要:本文主要谈论如何做好推销工作,文章的开头先纠正部分人对推销的错误理解,介绍了推销是一门艺术并且无处不在,它现代社会中的起了重要的作用。然后谈了第一印象对推销工作的作用,所以推销员要注重自己的形象。最后,从推销前期工作准备、推销过程中的洽谈和推销成交三方面举例说说明如何做好推销工作。

关键词:推销员形象、前期准备、洽谈、成交

至从加入WTO以来,我国市场上企业的竞争越演越烈,争夺消费者的钱包与忠诚度成为企业竞争的焦点。21世纪是一个知识主导经济、营销决胜未来的时代,营销成为个人、企业乃至城市和政府都必须具备的技能、能力和智慧。

推销时现代营销的重要手段和环节,推销作为人类经济活动的原动力,极大地的推动了人类社会的发展。推销不仅是一门科学更是一门艺术,现在我们就来谈谈这门艺术。

在初步建立起市场经济体制的我国,人们对推销还普遍存在着种种误解,仍有不少人认为推销就是跑腿、交际,油嘴滑舌地耍嘴皮,是操纵和欺骗顾客购买他们不需要的商品。随着经济、文化、社会的发展,人们对推销有了越来越深刻的认识:推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧,说服、诱导与帮助接收信息的一方接收自己的建议、观点、愿望、形象或产品等,使之按自己的意愿行事。应聘者去公司面试,婴儿已啼笑引起人们的注意和怜悯,政治家发表政见以争取公众的支持,传教士要推销教义,职员要向上司推销建议等等,每个人时时处处都在推销,也在接受别人的推销。推销成为我们生活中必不可少的一部分,推销能力深深影响每一个人一生的成败,只有擅长推销者,才能出类拔萃。

世界著名推销大师乔.吉拉德曾经说过:“每一个人都应以自己的职业为傲。推销人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来,美国整个社会体系就要停摆了。”这充分说明了推销的重要性,推销发挥了以下的作用:(一)推销在宏观经济发展中的作用:1、推销推动了社会经济的发展。2、推销促进了社会进步、经济繁荣。3、推销引导提升了社会文明。(二)推销在微观经济发展中的作用:1、推销可以实现企业生产劳动的价值。2、推销时企业与顾客进行直接沟通的渠道。3、推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径。

4、推销时建立、维护、发展顾客关系的重要纽带。

5、推销是增强企业市场竞争力的主要体现。(三)推销对个人的作用:1、推销可以让个人的潜力充分的发挥。

2、推销工作具有很大的挑战性,能很好的锻炼一个人。

3、推销是走向事业成功的最好途径。

有时一个人的第一印象可以改变这个人的命运,同样在推销中第一印象也是相当重要。人们的常说万事开头难,而良好的第一印象会让你的推销成功的第一步。那一个推销员应该给顾客什么样的第一印象才有利于推销活动的开展呢?如何才能给人良好的印象呢?首先,修饰仪容要讲究协调,即要与销售人员自身的外貌、气质、身份,以及外部的环境相协调,给人以“浓妆艳抹总相宜”的感觉。深刻的第一印象容易吸引顾客,使顾客产生继续交往下去的兴趣。毋庸质疑,“靓女”和“帅哥”确实能给人带来方便,推销也不例外,但成交不只是靠外表,更多的是靠推销人员的综合能力和推销品自身。其次,适宜的衣着是仪表的关键,因此推销员必须注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式,但应与推销对象所在的场合相一致,如果你的推销对象是在工作场所,则穿着应较为正规;如

果走访对象是在家庭,则穿着应当随便一些;如果你走访的对象是高层管理者,则应注意服饰的品牌、质地。总之,精神的外表、得体的服饰会给顾客形成良好的整体形象,它将对推销活动产生微妙的影响,绝不能忽视第一印象的重要性。然后就是举止,仪表与服饰对于顾客形成第一印象起到了较为重要的作用,但要想让别人为你敞开心灵的大门,推销员的言谈举止同样也非常关键。如果说仪表室取得与顾客交谈的钥匙的话,则言谈举止是征服顾客心灵并取得其信任的推进器。在行为动作方面,推销员应该注意养成良好的习惯,克服一些痼癖。任何神经质的小动作、习惯和举止都会刺激你的顾客,使顾客产生反感,同时也可能反映推销员缺乏经验、心神不定和空虚浅薄,也容易分散顾客对推销员的注意力。最后,一个推销员的谈吐很重要。大家肯定都知道中国联通的广告语:沟通从心开始!人与人的沟通就是从心开始,有效的沟通时我们事业成功的奠基石,掌握沟通的技巧将使你在工作、学习中游刃有余。谈吐是沟通中最重要的技巧之一,我们必须关注交谈艺术,因为通过沟通、洽谈方式达成交易的比起任何一种成交方式都多得多。推销员应加强自身的语言训练,提高表达水平,积累交谈艺术,掌握谈话艺术。在拜见顾客和其他一些交际场合中,推销员与顾客交谈时态度要诚恳,措辞要准确得体,语言要文雅谦恭,不含糊其辞、吞吞吐吐,不信口开河,出言不逊,要注意倾听,要给顾客说话的机会,“说三分,听七分”,这些都是交谈的基本原则。