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促销效果评估标准

促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估、促销效果评估、供应商配合状况评估、连锁超

市自身运行状况评估。

一、业绩评估：主要包括以下两方面

1．业绩评估标准与方法：

A)对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。

B)前后对比法：即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较。一般会出现

十分成功、不得偿失、适得其反等几种情况。

C)消费者调查法：超市可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销

活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超市的促销活动，他们对该活动有何评价，是否

从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超市促销活动的效

果。

D)观察法：简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超市促销活动的反应，

例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠

品的偿付情况等，对超市所进行的促销活动的效果做相应的了解。

2．查找和分析促销业绩好或不好的原因。

运用上述几种评估方法对超市的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析

促销业绩好或不好的原因。只有找到根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市的

特长。此处，我们对前后比较的三种情况做一个介绍的分析：

A)十分成功：究其原因，主要在于促销期间活动，使消费者对超市形成良好的印象，对超

市的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。

B)得不偿失：促销活动的开展，对超市的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了

促销费用，显然是得不偿失。

C)适得其反：促销活动结束后，超市睥销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混

乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超市自身的美

誉度，结果导致促销活动结束后，超市的销售额不升反降。

二、促销效果评估：

1．促销主题配合度：

A)促销主题是否针对整个促销活动的内容

B)促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确。

C)促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。

2．创意与目标销售额之间的差距。

A)促销创意是否偏离预期目标的销售额；

B)创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容。

C)创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想像力和吸引力。

3．促销商品选择的正确与否

A)促销商品能否反映超市的经营特色。

B)是否选择了消费者真正需要的商品。

C)能否给消费者增添实际利益。

D)能否帮助超市或供应商处理积压商品。

E)促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。

三、供应商的配合状况评估：

1．供应商对超市促销活动的配合是否恰当及时。

2．能否主动参与、积极支持，并为超市分担部分促销费用和降价损失。

3．在促销期间，当超市请供应商直接将促销商品送至分店时，供应商能否及时供货，数量

是否充足。

4．在商品采购合同中，供应商尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促

销承诺，而且切实落实促销期间供应商义务及配合等相关事宜。

四、连锁超市自身运行状况评估。

1．从总部到分店，各个环节的配合状况：

A)配送中心运行状况评估：配送中心是否有问题，送货是否及时；在由超市配送中心实行

配送的过程中，是否注意预留库位，合理组织运输、分配各分店促销商品的数量等几项工作

的正确实施情况如何。

B)分店运行状况评估：分店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作；促

销商品在各分店中的陈列方式及数量是否符合各分店的实际状况。

C)总部运行状况评估：超市自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行

期间总部对各分店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数，安排

促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与

落实促销活动的进场时间。

2．促销人员评估：

A)促销人员评估作用：评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在

日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间超到相互带动促销的

作用。

B)促销人员的具体评估项目：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的闯劲；

是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好的工作；是否愿意接受被安排的工作；文书

工作是否干净、整齐；他们的准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；

是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。