斗山公司外勤助手拓展案例.docxVIP

陕西斗山工程机械有限公司案例

客户信息及通信现状

陕西斗山工程机械有限公司是陕西最大的工程机械销售企业，业务分布全省各地市，西安市有员工200余名，其中领导层9人，中层管理人员50人，外勤工作人员150余人。长期以来全部使用联通手机和移动手机，内部有联通的大户网。斗山机械有限公司有意统一员工通信工具，以加强管理，提高工作效率。

该公司现使用电信固定电话16部，宽带5部。沣渭分局成立后，客户经理多次上门拜访，与其主管通信人员建立了较为良好地客户关系。

客户需求挖掘及营销过程

在得知陕西斗山机械有限公司有意统一移动通信工具的信息后，沣渭分局及时跟进。为客户递交了全业务的电信解决方案，但在进一步的接洽后，斗山机械公司仍未下决定与电信合作，主要有以下原因：

1、客户一次性更换200部3G智能手机终端，前期成本投入较大。

2、客户多方询价，同时与电信、移动、联通三家运营商进行联系，并用三家都为其出具了方案。

3、联通为拿下此单做出了优惠幅度巨大的方案，客户对此较为满意。

（一）、加强走访，觅得商机

面对联通的优惠方案，沣渭分局并未放弃，多次对该单位领导和主管人员进行拜访，在闲谈中，有意向客户展示中国电信天翼手机的各种行业应用，其中手机定位功能引起了对方的兴趣。沣渭分局觅得商机，着手从行业应用出发，以提高客户的工作效率为目标为客户制定了新的解决方案。

（二）、现场演示，一举突破

沣渭分局一直以来应用定位和对讲功能为线务员装机、修障进行派单，有着成熟的经验和现成的平台。沣渭分局领导亲自带领导客户经理为斗山机械公司领导做演示，现场呼叫，现场定位，现场派单，一举赢得了该公司领导的首肯，当即拍板与电信合作。

（三）、适当优惠，达成合作

根据客户的通信特点，沣渭分局根据该公司不同的工作岗位，提出了四种套餐，运用降档消费，有效地解决了客户通信支出的难题。同时，以预存担保的方式信用租机，解决了成本一次性支出大的问题，成功进行了签约受理。

营销关键点

（1）利用外勤助手实现外勤人员的定位和对讲功能。

（2）利用乐享3G套餐全国无漫游的优势，实现工作人员外地接打手机的困扰。

营销成果

成功签约受理陕西斗山工程机械有限公司150部手机团购。管理平台实时定位外勤工作人员位置，全部使用乐享3G套餐389档、289档、189档和89档的中高端套餐，加外勤助手和融合V网，两项行业应用，月增收3万元。

客户价值

1、提高企业的管理水平，降低了企业的运营成本。

2、提高员工工作效率，凸显现代化企业的管理优势。

点评

（一）准确抓住客户真正需求，在我方资费不占优势的条件下，通过行业应用一样可以使客户选择与我们合作。

（二）坚持不懈，使身处不利条件，仍有挽回的可能。虽然竞争对手不计成本出优惠，在客户倾向异网时，只要我们坚持不懈，就一定还有机会。