加工制造业--深圳市格林美高新技术股份有限公司.docVIP

深圳市格林美高新技术股份有限公司

综合办公营销案例

一、案例基本情况

（一）商机背景

格林美高新技术股份有限公司是一家主营回收利用电子废弃物等废弃资源循环再造高技术产品的国家级高新技术股份公司，现有员工2800余人。

公司没有移动办公平台，文件审批使用纸质文档，会议管理使用电话通知，效率较低，信息传递也会有所疏漏。

人员流动较高，通讯录更新频繁，不便于管理者、员工之间的工作沟通。

（二）营销切入点

客户经理在与行政总监聊天的过程中，行政总监数说到人员流动性大、不便于管理，总经理希望获取一个有效的解决方案。客户经理敏锐把握信息，建议试用综合办公系统，并由业务支撑人员到客户单位对需要试用的关键人员进行操作培训。

格林美公司通过一段时间试用，认为符合办公需求，而且客户经理主动提到现行优惠政策：当月受理，次月收费。加上本身不需要进行一次性巨额投资，客户愿意引入这套移动办公系统，改善公司办公效率。

（三）营销策略

公司中高层主要关注于公文的电子化审批，尤其是手机端的操作。基层管理者询问较多的是通讯录，短信方面的时效性、操作便捷性的问题。

分公司为客户加载移动办公应用的同时，免费为客户增加带宽，并对单位原有套餐包进行整合，根据现况以最优方式为客户提供服务，得到客户极高认可，明确表示希望有再次合作的机会。

（四）商机评价

此次结合客户现状，针对性解决客户需求，通过标准化移动办公产品为管理层与基层主管实现快速拉动放号500部。在此基础上又可以通过流量、短信方式拉动电信业务发展。

为客户提供整套完备、便捷的移动办公系统，全面提升办公效率，并免除自行搭建与后续维护费用。

对我方，以移动办公吸引用户使用电信手机，快速高效拉动放号500部。

案例经验总结

本次项目成功，主要因素是及时从各方面了解公司决策者的出发点，通过提升决策者的兴趣，争取得到决策者的支持；抓住客户现行办公痛点，引导客户对比使用移动办公前后的情况，引导客户感知使用综合办公后的便捷、高效办公情景模拟。

把握客户职业与现行办公状况，针对办公特点，提供个性化推介。关键在于如何获知客户移动办公需求，需要多与单位进行日常拜访。

根据制造业特点，向客户强调现场作业人员进行手机端移动办公的优势，强调移动办公优越性。以PC端完备的办公功能，以手机端简单明了的操作打动客户，鼓励客户实际操作感知产品。执行力强是制造业的另外一个特点，综合办公能够快速实现移动办公应用，得到客户较高认可。