科技电子行业--把握客户需求，营造双赢环境—摩比天线技术公司标准化移动办公成功案例.docVIP

把握客户需求，营造双赢环境摩比天线技术公司

营销成功案例

一、案例基本情况

（一）商机描述

1.商机背景与商机发现过程

摩比天线技术(深圳)公司成立于1999年8月，是一家从事移动通信射频产品研发、生产和销售的国家级高新技术企业，总部位于深圳市高新科技产业园，在陕西省西安市、江西省吉安市分别设有研发生产基地。因各分支机构之间比较分散、内部沟通速度慢、领导经常出差办公，导致公文审批流程长、信息传播速度慢。

2.客户价值诉求点

公司原来自建一套OA，但是使用、维护中产生诸多问题，并需要部署专门人员维护，公司消耗过多人力、财力。

客户希望电信方提供办公平台服务，并实现内部办公网络与手机网络的互通，即通过手机处理工作，实现单位内部信息的快速共享、缩短文件审批流程。

3.市场竞争形势

目前大部分员工使用的是移动的号码。市面上也有不少的应用软件能实现移动办公的功能。需一次性投入，购买服务器，自建一套移动办公系统，实现全公司的移动办公需求。

（二）商机把握

1.营销方案

综合办公服务平台，10元/月/户，即可实现移动办公的普遍需求。通过与现有电信业务的融合优惠，加大与其他竞争对手的差距。

2.解决方案

客户先开通首批移动办公用于试运行，行政部门以及IT部门开展试用体验。实现各分支机构同一部门内部的公文处理、文件审批、文件传输、会议管理、电子公告以及通讯录的功能。优化工作流程，加快信息传递速度。解决了客户内部审批时间长，会议通知手续繁琐以及公司发文公告传达不到位等各类问题。

3.商业模式

在立项后组成虚拟项目团队，项目经理负责项目统筹协调；技术经理负责技术需求分析与技术支撑、以及集成商的技术管控；客户经理负责商务流程操作；同时安排相关领导挂帅，对项目进行监督管理，并适时进行高层走访。

（三）商机评价

1.客户端效果评价

满足多种应用结合、有效地提高了摩比天线使用移动办公部门的信息传递速度，降低了内部员工的沟通成本。

2.公司效益评价

通过此次合作将天翼手机渗入摩比天线中，在摩比天线内建立新型的办公模式；成功签约放号100户，每月至少拉动收入6900元。

二、案例经验总结

（一）营销成功的关键因素

获得商机信息后及时切入并准确把握客户需求、竞争对手信息，为营销工作的顺利开展准备了有利条件；差异化产品营销，将客户需求与自身产品对应融合，营造双赢环境；针对客户对产品质量及售后服务的担忧，通过终端平台商、技术工程师上门介绍方案，树立客户对中国电信产品和服务的信心；同时多方配合联动，促使项目运营流转顺畅。

（二）营销过程中的主要困难及解决方案

对客户而言，目前员工使用的手机终端都较为高档。配低端的手机客户对此会产生抗拒心理并需要时间消化分析。决策管理者的公关工作尤显重要，在不断优化营销方案的同时进行高层走访，先得到上层领导的认可，并由上而下开展项目。

（三）规模推广的价值及关键注意点

随着企业信息化的发展，企业内部需传递的信息量不断扩大、信息更新速度不断在加快。高效办公日益成为企业内部需关注的问题。移动办公平台的建设，无疑是企业发展的重要管理需求，同时也将成为运营商拉动企业放号的重要手段。