金融产品营销实务第2版.ppt

某财产保险业务保险额损失单实际损失（％）偏差（X－M）偏差的平方（X－M）219980.35－0.050.002519990.37-0.030.000920000.38-0.020.000420010.400020020.410.010.000120030.440.040.001620040.450.050.0025二、金融产品渠道策略制定金融产品营销渠道的种类直接营销渠道间接营销渠道业(一)金融产品销售渠道的类型间接营销渠道指金融产品从金融企业到客户，需经过若干中间环节的营销渠道。如：常见的保险营销中介包括保险代理人保险经纪人信用卡的间接营销渠道：商场超市酒店间接营销渠道的作用方便顾客购买金融产品，扩大商品的覆盖面；可降低金融企业的成本；有利于金融企业与顾客之间的沟通等。风险采用集中性目标市场营销策略的金融企业，要随时密切关注市场动向，充分考虑企业对未来可能意外情况下的各种对策和应急措施。集中型营销战略［2］4、三种目标市场营销策略的特点比较特点无差异性目标

市场策略差异性目标

市场策略集中性目标

市场策略前提需求无差异需求差异性需求差异性市场目标整个市场多数细分市场一个细分市场营销策略一种多种一种优点成本低

规模效益显著满足多种需要

风险分散，销量大针对性强，营销效果和效率高缺点不能满足不同的消费需要投资成本大

管理难度大产品单一

风险大三种目标市场营销战略的区别资源力量有限的小企业市场单一风险较大专业化经营降低成本集中性营销实力雄厚的大企业加大成本推高价格考虑市场需求的差异差异性营销同质、规模效益明显的产品忽略市场需求的差异规模效益降低成本无差异营销适用缺点优点类型三、金融产品营销市场定位市场定位(positioning)是指企业根据现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，对其产品或服务以及企业形象进行设计，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标消费者，以便在目标顾客的心目中占有独特的地位的活动过程。也称产品定位或竞争定位。市场定位的目的是为本企业产品创造独特的卖点，或为企业塑造一种独特的形象，从而在目标市场建立竞争优势。市场定位的步骤(市场定位三部曲)识别企业潜在的竞争优势选择企业相对的竞争优势显示企业独特的竞争优势(制定并传播)找出多少差别推出哪种差别传播公司的定位市场定位案例分析实践探索任务四：金融产品营销策略制定《金融产品营销》教学目标主要知识点一、金融产品策略、价格策略制定金融机构的营销活动，实际上是从金融产品的构思、设计与推广开始的。金融产品策略是金融企业整体营销策略的起点也是制定和实施其他营销策略的基础和前提。金融机构将某种金融产品推向市场，需要根据顾客的购买和使用情况，作出这种金融产品是否适合市场要求的判断。然后，根据对市场情况以及各种相关因素的判断，来决定这种金融产品的未来以及应该采用的市场策略。回顾：什么是金融产品金融企业向市场提供的能满足人们的某种欲望和需求的，与金融、货币相关的一切产品与服务。优质产品策略以新取胜利策略以快取胜策略以廉取胜策略产品组合策略金融产品策略（一）金融产品主要策略1、优质产品或服务取胜策略该策略是指利用优质的金融产品，可以帮助形成金融机构的忠实消费者和顾客群，从而有助于金融机构在竞争中取胜。金融机构可以通过创建、推广具有鲜明特色、有代表性的金融产品或金融品牌，通过优质的金融产品及优良的金融服务，来树立其市场形象与市场地位，以吸引市场，占领市场。2、以新取胜策略金融机构只有顺应市场变化，根据客户需求开发出消费者和顾客愿意接受、使用甚至是追求的金融产品。同时，根据客户需要，提供新的业务和服务，才可能在竞争激烈的市场环境中，把握主动权，从而树立良好的市场形象，提高信誉和地位。既满足消费者的需求，又可以达到金融机构获利与自我发展的目的。3、以快取胜策略金融市场瞬息万变，金融产品和服务要想在激烈的竞争环境下为消费者和顾客所接受，除了要有优异的质量、合理的价格、有效的促销外，还要把握住准确的市场信息，在适宜的时机迅速推出新的产品和服务。对于某些在一个较为特定的阶段非常流行的产品和服务，更是如此，需要金融机构能够把握先机，否则很容易被市场所淘汰。4、以廉取胜策略在产品推销阶段，可以考虑将产品和服务的价格适当定得低一点，以取得一定的市场份额。通过让利与民，树立起良好的市场形象，招揽更多的忠实消费者，占领更多的市场份额，战胜竞争对手。有时