辅导工具9理岗位课件.pptx

1DCC入店辅导DCC经理

DCC经理都有什么职责负责DCC销量目标达成合理分配DCC团队直销员的工作目标对DCC成员岗位工作成效进行分析对团队人员能力进行评估和相应的培训提升

核心任务---日常管理目标管理目标设定与分解过程管理成效总结线索管理线索分配管理线索邀约管理线索跟踪管理团队管理内训绩效

目标管理---目标设定及分解DCC新增有效线索量DCC线索有效联络量DCC新增首次到店数DCC新增订单数DCC销量目标DCC新增有效线索量=DCC线索有效联络量/DCC有效线索率DCC线索有效联络量=DCC新增首次到店客流/DCC邀约到店率DCC新增首次到店数=（DCC新增订单数/DCC意向转化率）-DCC上月留存意向到店数DCC新增订单数=（DCC销量目标/DCC订单转化率）-DCC上月留存订单DCC销量目标=零售目标XDCC占比

DCC月度目标设定及分解表目标管理---目标设定及分解

目标管理---过程管理新增DCC有效线索数24小时内有效线索联络数DCC首次邀约到店客流数新增DCC到店意向客户数新增DCC到店意向客户试乘试驾数新增DCC到店意向再回展厅数留存DCC到店意向再回展厅数新增DCC订单数留存DCC订单数DCC零售交车数KPI考核意义考核对象DCC渠道新增的有效线索数获取线索资源的能力网络E触点专员有效线索联络率有效线索及时回复能力网络E触点专员/IB/OBDCC邀约到店率IB/OB邀约能力电话专员DCC试乘试驾率直销员客户接待能力直销员DCC再回展厅率直销员二次邀约能力直销员DCC意向转化率直销员成交能力直销员DCC订单转化率DCC邀约到店成交率DCC有效线索成交率直销员交车能力直销员

多维度评判一家店DCC的效率高低目标管理---关键KPI指标

多维度评判一家店DCC的效率高低目标管理---关键KPI指标

多维度评判一家店DCC的效率高低目标管理---关键KPI指标

多维度评判一家店DCC的效率高低目标管理---关键KPI指标

DCC年度KPI指标追踪表目标管理---成效总结

DCC月度销售进度看板目标管理---过程管理

13目标管理---DCC每日业绩展示板关注各渠道新增潜客数量的变化趋势关注有效潜客的变化趋势关注电销的工作负荷：回访数量关注每日到店情况：当日实际到店数量与上一日的预计次日到店数量对比关注每日试乘试驾情况、新增订单及交车情况关注每日战败情况关注直销员的主要工作负荷：二次邀约进店+意向回访数量（DOSS）

线索管理---线索分配大部分线索来源于垂媒，因此DCC经理是线索分配的第一责任人思考：DCC经理将线索分配到IB/OB后，如何确保IB/OB将客户分配到直销员的过程中的合理性线索类型说明执行人E-BuickE-Buick平台上通过垂直媒体获得的线索DCC经理基盘资源客服从基盘中筛选出来的有意向客户展厅低意向及战败展厅销售顾问夕会中转出的低意向及战败客户其他网络论坛、微博、QQ社区等渠道获取e触点专员线下活动市场活动或异业合作获取触点专员CEM下发厂家下发的CEM线索销售总监

线索管理---线索邀约邀约话术与技巧收集关注一线客户抗拒,开发对应话术与技巧邀约数据监控对线索及店客流进行统计分析以掌握成交个别人员辅导个别员工弱项及时辅导集中定期培训定期集中专培训与演练

线索管理---线索跟进IB/OB与直销员要无缝对接,避免让客户觉得电话中是一个人,见面是另一个人的感觉动作说明执行人邀约到店客户确认确认邀约到店的日期和具体时间电销员邀约客户信息沟通IB/OB及直销员提前沟通客户基本情况及需求直销员客户到店交接客户到店后由IB/OB首接。然后平稳过度给直销员电销员跟进管理进入客户商谈及跟进，除DCC经理外，当地的IB/OB必要时，也可以参与直销员/DCC经理/电销员

团队管理/内训：DCC部门的特殊性导致对岗位的各项要求与展厅有较大差异,培训应该先培训人,再培训术心理技巧产品政策流程制度

团队管理/绩效：DCC经理管理考评项（供参考）1、月度电话呼出总量（IB/OB总和）2、月度有效电话呼出总量（IB/OB总和）3、本月新增邀约到店达标率（IB/OB总和）4、有效接待时长符合率（达标标准80%）5、DCC邀约到店成交率（自定义标准）本月实际成交量X单一客户奖X管理考评分

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