第七章-商务谈判技巧.pptVIP

********************近因效应：近因效应与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方地脑海中也会存留很长时间。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深地，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气地原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应地表现。利用近因效应，在与朋友分别时，给予他良好地祝福，你的形象会在他地心中美化起来。有可能这种美化将会影响你的生活，因为，你有可能成为一种“光环”人物，这就是光环效应。

首因效应与近因效应的不同点：1、时间不同：首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。2、人群不同：首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。

*******除了上述了解感知觉在谈判中的具体效应与表现外，如何预防应对心理挫折也是我们要了解的。心理挫折表现：攻击、退化幼稚、病态固执、畏缩。预防与应对心理挫折方法：提高心理素质、意志、容忍力，勇于面对、摆脱挫折情绪、情绪宣泄。正确理解身体语言：面部表情：眼、嘴、脸色，眨眼（赞同）、脸红（激动）、嘴小圆形（渴望），身体姿态：双手交叉（设防）抖腿（紧张），0.5-1.2M个人空间，0-0.5M亲密空间......******第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。*近因效应指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同*晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。晕轮效应的具体表现：心理定势……1）情绪调控原则（1）保持冷静、清醒的头脑。（2）保持正确的谈判动机。（3）将人与事分开。2）情绪策略：攻心术，红白脸■商务谈判情绪的调控心理挫折：是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。1）心理挫折的行为表现（1）攻击（2）退化（3）病态的固执、畏缩■商务谈判中心理挫折的防范与应对2）心理挫折的预防（1）消除引起客观挫折的因素（2）提高心理素质3）心理挫折的应对（1）勇于面对挫折（2）摆脱挫折（3）情绪渲泄面部表情眼睛脸色嘴眨眼……■正确理解身体语言身体姿态手腿脚其他*运用心理解决谈判冲突通过协商，合理合情地来解决第三者调解暂时回避以强硬的态度对待谈判*(二)商务谈判人员素质能力1、商务谈判人员素质2、商务谈判人员能力1、商务谈判人员素质较高的政治思想素质政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致法制观念：懂法、遵法、守法良好的职业操守综合知识语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等人际关系人际层次人际关系种类：血缘、地缘……等。专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等涉及到某个特殊性行业的知识合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。2、商务谈判人员能力逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力谢谢*****************僵局成因分析1、立场之争2、强迫性压力3、沟通障碍4、为人故意制造7.4.2制造僵局的技巧1．小题大做2．增加议题3．结盟7.4.3突破僵局的技巧1．僵局的处理原理基本原则：1）符合人之常情。2）努力做到双方不丢面子。3）尽可能实现双方的真正意图。2．僵局的处理谋略1）环境改变谋略2）休会谋略3）换将谋略4）升格谋略5）最后通牒谋略通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作出让步，以打破僵局的谋略。（1）运用最后通牒谋略的条件（2）运用最后通牒谋略的技巧（3）识破对方最后通牒谋略的对策6）仲裁谋略所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则，探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面知识的运用。商务谈判