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客户分类评价标准

客户分类评综合价标准一、为确保销售经营工作的有效性,对客户进行动态分

类指导，也便销售经理及时掌握既有客户变化情况,适时对所属区域网点进行必要

的调整，以保证顺利完成销售工作计划，特制定本客户分类评价标准:二、客户分

类：

以公司统计年为限进行区分：

1、无业务客户，定义:一年内未发生业务往来，且双方无欠款客户。2、待处

理客户,定义:一年内未发生业务往来,但有欠款客户，或一年内发生业务往来，但

销售批次量少于2批,且有欠款客户。3、呆滞客户,定义:无业务往来或一年内,销

售金额小于2万元，存在较大数额欠款（一般2万元以上)，销售经理催收有一定

困难的.4、新增客户,定义：当年内新发展客户并发生业务往来的.5、新增有效

客户,定义:当年内新发展客户，销售额〉10万元。6、新增无效客户，定义:当年

愉新发展客户，销售额10万元。7、正常(或成熟)客户，定义：当年销售额〉10

万元，销售批次〉3次，回款率〉95%，退货率〈5％。

8、非正常(或成熟)客户，定义：当年销售额10万元，回款率〈95％,退货

率〉5％。

9、劣化客户,定义：与上年销售额相比下降50％或回款率下降10%以上的。

三、客户综合评价标准：

1、销售量，权重0.30。销售量在10万元——210万元之间进行计算。2、销

售增长率，权重0.30。销售增长量在0—-25％之间进行计算;3、回款率,权重

0。20。回款率在90%—-100%之间进行倒序计算;4、退货率,权重0。10。退货率

在1%--5%之时进行倒序计算；5、销售经理评价，权重0.10。

6、以上分值，以百分比对应.

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7、倒序计算:如退货率在1%—5％之间，客户该项得分：退货率？1%，则该项

得分为100分，退货率？5％，得分为0,退货款率为2％,得分为80分。

例如:某客户销售量200万，销售增长25％，回款率92％,退货率6％，客户经

理评价：80分，则该客户综合评价分值:，0。3*90+0。30*100+0.20*20+0。10＊

0+0.10＊80,27+30+4+0+8，69。

该分值可以作为评价客户优劣的指标，也可作为VIP客户的标准。

四、客户分类、综合评价标准主要应用于以下几方面:发展客户的有效性评

估、客户评估、客户VIP分类、公司对客户经营支持力度、授信度、销售经理网点

布局调整、经营网点增减、销售经理工作业绩考核。

重庆涪柴动力机械制造有限公司

销售部

2012年元月10日

下面是电话销售开场白，不

需要的下载后可以编辑删

除!!

电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅叧能通过一部电话在有限的时间

内来解决所有问题,不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。

在电话被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,

如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

因此，“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修

炼,那如何做到这一点呢？下面提供一些有效的电话销售开场白供销售人员参考:

1、电话销售人员：您好，李经理,我是××，××公司的，有件事情想麻烦一

下您！戒有件事想请您帮忙！-—请求帮忙法

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2、电话销售人员：您好，是李经理吗?我是××的朊友,我叨××，是他介绍

我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,

他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。——第

三者介绍法

3、电话销售人员：您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事电话销

售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金

蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产