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商务谈判指导书

市场营销专业商务谈判实训指导书

一、实验目的

商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素养的一个重要标准。设置该

门课程的目的确实是要改变以往那种完全依靠商务人员主观方法和个人性格特

点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提

高。然后在此基础之上再依照各自的特点和具体情形，有方法、有步骤地进行富

有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当把握

交流与谈判的差不多原则和差不多方法，以及在交流与谈判中所应注意到的专门

之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决

问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。如此，对以后的

营销人员的素养培养才能够达到一个更高的水平。

二、实验打算

一周时刻进行商务谈判

三、实验内容及指导要求

（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使

其他同学也有地点或坐或站进行观战。

（二）实践内容

1.实训项目名称：商务谈判实训

2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分时期实训的基础上进行的一项全

面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的预备、资料的

搜集分析、谈判各时期策略的运用以及合同的订立等内容。

3.实训组织治理：

(1)实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程

度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。

(2)业务培训。为了关心学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，

一样由专业指导老师承担。培训内容依照实训项目确定，注意突出重点和难点。

(3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生

分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后

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以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。

(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，

还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。

（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排

1．开局时期

现在期为谈判的开局时期，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头

发言或以行为进行干扰。开局能够由一位组员来完成，也能够由多位组员共同完

成。发言时，能够展现支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局时期，双方应完成以下方面的阐述。

(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。

(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

(3)试探对方的谈判条件和目标。

(4)对谈判内容进行初步交锋。

(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

(6)在开局终止的时候最好能够获得对方的关键性信息。

(7)能够先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。

2．谈判中期时期

现在期为谈判的主体时期，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候

另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方

没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

现在期双方应完成以下工作。

(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。

(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

(3)查找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。

(4)为达成交易查找共识。

(5)获得己方的利益最大化。

(6)解决谈判议题中的要紧问题，就要紧方面达成意向性共识。

(7)显现僵局时，双方可转换话题连续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

(8)双方不得过多蛮缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3．休会

现在期为谈判过程中暂停，共10分钟