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渠道拓客工作总结

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成

效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下

为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：

一、商圈派单

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间

应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项

目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周

边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖

点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商

圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取

客户信息

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技

巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效

留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有

效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，

派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目：中高端、中端及中端以下

工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域

的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场

所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进

行项目信息传递，捕捉意向客户

工作安排：

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定

动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天

柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅

以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效

果，继而改进审核标准：无

招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期

和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销

期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨

询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和

维护

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区

规模进行适当增加

招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆

盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养

客户。

四、展会爆破

适用项目：高端、中高端、中端

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位

置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览

则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通