母婴店面话术.pdfVIP

1、顾客刚进门就问：你们店有没有XX（牌子、款式等）

【错误应对】1、对不起，刚卖完

【错误应对】2、哦，这个我们这里没有，我们只有。。。。

【错误应对】3、隔壁店好像有，你去那里看看吧

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先生，您是想了解XX吗？（顾客默认）先生看来对XX很喜欢呀，请问您主要觉

得XX哪些方面比较吸引您呢？

（通过提问引导顾客说话）先生，您说的对，XX在这方面确实做的很好，不过

我们御宝在这方面也做的不错，而且，关键是我们在。。。。

（强调我们的优点）这样吧，先生，您既然都进来了，不妨可以比较下，来，先

生里面请。

2、你们是哪里的牌子，都没听说过，还卖这么贵

【错误应对】1、是吗，我们都卖了好几年了

【错误应对】2、不会吧，我们在羊奶行业很有名的

【错误应对】3、我们正在媒体上做广告

【错误应对】4、我们确实是新牌子，刚进市场

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A、导购：哎呀，真不好意思，工作没做好，我们得检讨，幸亏今天有机会向您

介绍一下我们的品牌，我们是专业从事羊乳制品生产及研发、销售于一体的大型

公司，我们也是唯一一家得到国家工信部国产奶粉新品推荐会主推羊奶品牌，小

姐，请问您宝宝多大了？（提问了解顾客需求并分散顾客注意力）

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B、呵呵，小姐，您对奶粉行业真是了解，我们品牌其实做了也不短了，只不过

今天公司才决定进入XX地区，以后还需要您多捧场，小姐，请问您宝宝多大了

（提问了解顾客需求并分散顾客注意力）

3、没听说过，我不喜欢小牌子，我买奶粉一般都是XX牌子

【错误应对】1、我们的产品风格跟它差不多

【错误应对】2、您可以换个牌子试试

【错误应对】3、这个牌子很多顾客后来也都转了

【错误应对】4、我们定位更XX类似，但比他们便宜

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A、王姐，XX是个不错的牌子，也是我们学习的对象，王姐，您觉得这个牌子哪

些地方让您特别满意？

哦，原来如此（向顾客所说的有点靠拢），是的，这几点确实很吸引顾客，其实

我们在这方面做得也很好，只是您可能以前没有关注我们，不过，今天刚好有机

会，您也可以多了解下我们的品牌，来

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B、王姐，XX是个不错的品牌，一直被很多妈妈所喜欢，口碑不错，您很有眼光，

奶粉是宝宝的主要食品，每个品牌都有各自的优势和配方，就像蔬菜一样，白菜

和萝卜都好，但是各有各的特点和营养，长期给宝宝吃一个品牌，习惯是习惯的，

可能营养也无法全面均衡，您今天来都来了，多了解了解，也是没有坏处的是吧，

对您以后选购也起个参考作用，我给您介绍下，您这边请

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王姐，您说的XX在牛奶中是个非常不错的品牌，可是我们现在越来越多的顾客

开始给宝宝选择吃羊奶了，羊奶的营养价格高、更接近母乳，消化吸收率也好，

请问您以前了解过XX羊奶吗？

4、羊奶啊，喝的人太少了，不敢试

【错误应对】1、谁说的，我们店里好多人都喝

【错误应对】2、那是你不了解，现在羊奶可火了

【错误应对】3、（手足无措）

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A、王姐，您说的太对了，羊奶喝的人群的确是赶不上牛奶，那不是因为羊奶不

好，而是羊奶的产量仅仅只有牛奶的六分之一，我们常说物以稀为贵，其实现在

我们跟顾客推荐奶粉，都是综合考虑的，不是所有的顾客我们都建议他喝羊奶，

一般只有经济条件比较好，对宝宝营养要求比较高、又对新兴事物接受度高、了

解羊奶的顾客我们才介绍呢，王姐，在业内羊奶都被称为贵族奶，您以前有听说

过吗？（接下来引导顾客需求）

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B、王姐，您这个话说的太有道理了，您肯定还是比较了解奶粉市场的，那您可

能也知道羊奶的价格比牛奶高吧？物以稀为贵，稀少了、价格贵了自然喝的人群

就相对较少，而且只有具备一定经济条件和了解认识的人才能享用到，我简单的

跟您介绍下羊奶和牛奶的区别，您看好吗？（转入到产品介绍阶段）

5、羊奶的膻味很重，宝宝不爱喝

【错误应对】1、不膻，很多顾客的宝宝都很爱喝呢

【错误应对】2、那就是您不了解了，现在有除膻工艺

【错误应对】3、没膻味就不是羊奶了

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A、您的担忧有一定的道理，我也很理解您，之前我的想法也跟您一样，首先：

母乳其实也是有奶腥味的，宝宝的口感跟大人是有很多差别的（举例：辣椒、醋），

羊奶接近母乳，宝宝对它的接受程度更加高呢。

其次：羊奶的膻味是来自于公母羊交配时所产生的，现在先进的饲养方式是公母

羊分开饲养，同时也进行了真空脱膻，还有羊奶口感偏淡，不容易造成宝宝厌食、

挑食问题，有很多顾客刚开始来的时候，觉得羊奶的气味是它的缺陷，其实我们

做的时间长，恰恰觉得它反倒成了优势啊。。您看看我们的老顾客（打开顾客资

料，让顾客自己看顾客评价)