基于客户价值共创的西门子汽车行业销售实践研究.docx

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基于客户价值共创的西门子汽车行业销售实践研究

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崔胜利

[摘??要]在当前变革创新的时代，客户正在作为社会需求方参与到供求体系的价值创造产生新的商业运行模式，社会价值创造的商业模式正在发生着新的变化。通过调查西门子汽车行业事业部和客户共创价值的价值销售实践研究，关于客户战略融合、贡献行业KnowHow、具体CVCC方法，这些具体的做法，为价值共创的具体应用提供了参考案例。

[关键词]价值共创;客户战略融合;行业KnowHow;CVCC

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2020.01.055

[]F274??[]?A???[]?1673-0194（2020）01-0127-03

0???引??言

在当前变革创新的时代，客户正在作为社会需求方参与到供求体系的价值创造产生新的商业运行模式，社会价值创造的商业模式正在发生着新的变化。孔海東?等[1]站在系统整合的视角，探索了商业模式创新（BMI）和价值共创的整合分析框架，包括动态情境、价值共创和价值实现3个维度及组织外部、组织内部、核心要素、价值传递、价值实现5个组件。当今社会，服务业飞速发展，第四次工业革命浪潮扑面而来，我国制造业也处在转型升级的关键时期，传统制造业向服务型制造转型成为大趋势，价值共创成为其中重要的组成部分，成为企业提高盈利增长点和核心竞争力的有益途经。孙立缘?等[2]构建了服务衍生供需价值创造模型，并设计了有助于协调供需价值分配的收益共享契约。严建援，何群英[3]构建了顾客价值共创、动态能力与顾客价值间的关系模型，分析了动态能力的部分中介作用。

进一步地，现代工业的发展，受益于电气化自动化智能化的技术进步，社会化大生产的大规模制造提高了社会效率，市场竞争越来越激烈，产能过剩、供给侧改革、产业升级、智能制造成为我们需要面对的市场。王丽娜?等[4]运用扎根理论以海尔“人单合一”模式变革为研究对象，从战略、价值链、组织结构和核算制度视角研究如何通过价值共创行为促进制造业服务化转型，发现互联网环境下制造业服务化关键在于用户的全流程参与，核心在于利益相关者价值共创。张红喜?等[5]在研究虚拟社区价值共创行为研究出得出虚拟社群中的价值共创行为主要围绕“分享、模仿、创新”展开，阶梯式管理是其有效手段，“信任”是影响其发展的关键机制，亟须通过规范行业秩序、创新管理手段、建设诚信机制、引入合法契约来加强治理。面对激烈的市场竞争，企业产品的营销从品牌战略到行业细分再到需求定制，客户参与成为重要的企业资源。巫月娥[6]探讨互联网+大规模定制模式下顾客参与价值共创对顾客忠诚的作用机理，构建顾客参与价值共创对顾客忠诚影响的理论模型。客户参与度的提升促使价值共创思想越来越受到重视，价值共创在服务型制造下发挥出越来越重要的作用，价值共创的实现成为制造业转型升级的有效途径。武文珍?等[7]通过对顾客参与行为的新变化的研究得出共创价值视角下，顾客参与各维度对共创顾客价值有不同贡献，互动质量的感知员工支持在顾客参与和共创顾客价值之间具有部分正向调节效应。

西门子（Siemens）是全球领先的科技企业，凭借电气化、自动化和数字化领域的创新，在发电和输配电、基础设施、工业自动化、驱动和软件等领域为客户提供解决方案。西门子作为世界百强企业一直在与时俱进，开拓创新，制造业起家的西门子也是最早一批产品向解决方案转型的公司，在工业4.0时代，秉承以客户为中心的理念，“博大精深，同心致远”，再创辉煌。西门子凭借完整的产业价值链，完整的工业产品组合，全面开放融合的数字化产品体系专注于电气化、自动化和数字化领域，服务离散工业和过程工业。汽车行业事业部是浓缩的代表，该部门近年来以顾客价值共创为指导，致力于在产品设计、生产计划、生产设计、生产执行、服务等全流程环节与客户互动，通过共创价值实现共赢。本文将在介绍价值共创理论的基础上，通过对该部门的价值销售调查研究分析，为价值共创实践提供可借鉴的例子。

1???价值共创理论介绍

价值共创的思想最早可追溯到19世纪，Storch（1823）认为“服务过程需要生产者和消费者之间的合作”，这一观点蕴含了服务价值创造是有消费者参与共创的。21世纪初管理大师Prahalad提出“在新的经济背景下，共创价值是构造企业新的核心竞争力”[8]，企业未来的竞争将依赖于一种新的价值创造方法——以个体为中心，由消费者与企业共同创造价值的理论。传统的价值创造观点认为，价值是由企业创造通过交换传递给大众消费者，消费者不是价值的创造者，而是价值的使用者或消费者。随着环境的变化，消费者的角色发生了很大转变，消费者不再是消极的购买者，而是已经转变为积极参与者。Xie等[