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西藏特色农产品线上市场发展策略分析

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李霞汤云

摘要：近年来我国电子商务发展迅猛，成为解决渠道问题的优先工具，各行各业电子商务化已成趋势。西藏在政府政策的扶持下，凭借其旅游业的开发实现了经济增长，同时特色农产品行业也成为了重点发展对象。农产品电商市场的开拓对西藏经济的发展意义重大，同时还能满足消费者选择多元化的需求。首先运用STP营销模型对西藏特色农产品电商市场进行市场细分、选择目标市场、进行市场定位，找到目标客户群体。再运用现代市场营销中的4C理论就消费者需求、消费者能接受的成本、消费便捷性和与消费者的沟通四方面提出发展策略。最后针对西藏特色农产品本身提出差异化战略，利用民族特色打开市场。

关键词：西藏特色农产品；农产品电商；市场策略

：F2：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.23.013

1西藏特色农产品电商市场发展背景及意义

1.1西藏特色农产品电商市场发展背景

21世纪以来，电子商务市场在我国快速发展，以其方便快捷、成本低廉的优势改变了人们的消费方式与消费习惯，同时帮助中小型企业解决了渠道问题。如今电子商务已成为消费者生活的一部分，全民参与电子商务、全行业电子商务化已成为趋势。近年来国家对农业越来越重视，也希望通过电子商务解决农产品渠道问题，因此农村电商成为近几年的发展热点，打开农产品电商市场不仅是政策导向，也是广大消费者喜闻乐见的事宜，在此背景下，西藏特色农产品电商市场的发展前景一片大好。

1.2西藏特色农产品电商市场发展意义

1.2.1指导农产品电商行业发展方向

近几年国家“三农政策”大力支持农村电商发展，其中，“农产品+电商”是解决西藏农村地区农产品销售渠道问题最好的途径之一。而在线上销售西藏特色农产品之前，需要做好充分的市场分析，了解市场需求，定位目标客户，以促进农产品电商长期可持续发展。

1.2.2促进西藏地区经济

西藏地区近年来依靠旅游产业，实现了经济的大幅增长，但相对于全国仍较为落后。旅游带动了一部分农特产品的线下销售，但线上市场现还处于蓝海状态。本选题致力于分析西藏特色农产品线上市场，对西藏地区进行农产品电商活动具有一定的指导意义，有助于地区经济增长。

1.2.3优化匹配消费者需求

市场经济日益繁荣，消费者选择多元化，本选题致力于分析当前市场与消费者需求之间的关联，找到市场缺口，优化产品供应，更好地匹配消费者需求与供应，提高顾客满意度。

2基于STP营销战略模型的市场定位分析

2.1市场细分

2.1.1需求市场细分

农产品市场的需求主要分为健康取向、口味取向、药用功效取向与猎奇取向四种。消费者购买农产品有的看中其绿色纯天然的特点，认为有益健康；有的钟情于其独特的口感与味道；有的重视农产品本身的功效，如减肥排毒、降血压等；有的受猎奇心理趋势，偏好区别于市面上常规产品的特色农产品。

2.1.2价格市场细分

价格市场可以分为高端、中端和低端三类。高端市场农产品品质为王，个头大、卖相好、包装也非常精致，同时价格也非常高，通常每500g常规品类产品在100元以上，销售渠道通常比较少，针对特定消费群体。中端市场产品品质较好，性价比高，通常每500g常规品类产品在50～100元之间，销售渠道以大型商超、优选电商平台为主。

2.1.3心理细分

消费心理主要有求实、从众、求异、攀比四种，求实型消费者看中产品的功效和其内在价值，这是最理性的消费心理；从众型消费者处于观望状态，看到别人买自己也买，别人不买自己也不买；求异型消费者不关注产品本身的实用性，只在乎产品是否与众不同；攀比型消费者在别人买了某种产品之后，必然会选择同类产品中价格更贵、品质更好的。

2.1.4目标市场

经过市场细分之后，企业应根据自身情况，选择最具优势的部分作为目标市场。西藏特色农产品中需求导向最主要的是健康取向和药用功效取向，市场细分中占主要部分的为中端市场，消费心理以求实心理和从众心理为主。

2.2市场定位

针对细分出的目标市场进行最后的市场定位，西藏特色农产品电商市场应以功效型的新鲜、绿色、健康农产品为主，体现健康和药用功效的需求取向。在质量保证的前提下产品定价不宜过高，满足中端市场需求。推出功效性较强的“爆款产品”，抓住消费者求实心理与从众心理。

3基于4C营销模型的市场发展战略分析

3.1挖掘与满足客户需求

3.1.1首推明星类产品

波士顿矩阵图中的明星类产品就是最受市场欢迎、需求量最大、盈利点最高的产品，在市场调查中最受欢迎的是果品类，占比达69.57%，其次为蔬菜类，占比为47.83%，然后是中草药类，占比为43.48%。这三类产品在消费者群体中呼声最高，应首先推出以满足客户需求。

3.1.2利用数据挖掘技术

现如今是大数据的时代，网络营销