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十二个经典实用的商务谈判案例与解析

案例一：

中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向

方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年

的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)方感到可以接

受，建议中方到国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双

方谈了不到20分钟，方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看国市场

的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，

但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从

哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公

司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦

比亚、比利时价格均高于南非。在国市场的调查中，批发和零售价均

高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的

给价是目前世界市场最低的价。为什么国人员还这么说?中方人员分

析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借

此机会再压中方一手。那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人

员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过

去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，

这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场

接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方

人员共同认为：方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分

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析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强

硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价

格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用二天给

方通知，仅一天半就将新的价格条件通知方。

在—天半后的中午前，中方人员告诉方人员：“调查已结束.得

到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但

为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方

研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店，则请留言。”方人员接

到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。方认为：中方不

应把过去的价再往上调。中方认为：这是方给的权利。我们按方要求

进行了市场调查，结果应该涨价。方希望中方多少降些价，中方认为

原报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报

价成交。这样，中方成功地使力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序、何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、方的谈判中，反映了什么决策?

5、方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

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2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取等

五个步骤，以小围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先后面谈；先业务员谈后领导拍板。

同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回对方的期限缩短为一

天半回复，使态度变得更强硬。

4、方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做了

新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中方坐冷板凳。

5、力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，

所以实施时，一碰硬就软了

案例二：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件

优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市

场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了

大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知

对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一

个多星期的时间陪她在国旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第

12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终

于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时

间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。