国际货运与保险实训模块九 国际货运代理市场营销实训 (2).pptVIP

国际商务制单;模块九国际货运代理市场营销实训

;[实训目标]

掌握营销的技巧；

熟悉揽货的方法和手段；

积累货代营销的经验。

[实训准备]

1．复习有关国际市场营销的知识；

2．上网浏览“锦程物流网〞查找有关揽货技巧方面的内容。

[实训工具]

1、内容脚本；;工程一货代销售实训;货代销售开场白：;5.你好，我是XX公司的XXX。可以帮我转给贵公司船务负责人吗？

我想知道，贵司目前是否有进出口业务呢？

〔如果有〕您是否熟悉我们公司呢？

〔如果不熟悉〕我们主营海运，空运的进出口运输及清关工作。我想了解一下贵司目前进出口船务的现状，看是否有时机为您提供效劳。

〔如果熟悉〕我们在进行一次客户满意度调查，不知您对我司效劳是否满意，是否有时机做进一步的合作。

6.不知您最近是否有收到或是看到我们公司的业绩报告？好的，我们还在为贵司效劳。但我想更新我们的报告。目前你们还有进出口的方案吗？是去哪儿，与谁合作呢？

〔如果没有〕不知我下周二去你们公司，方便吗？我想给您带去最新的信息，并看看是否可以为您提供方便。;货代销售应对拒绝：;4.“我们的货出口都是客户指定的，用不着了！〞

----哦？这样啊~我们公司定期会有周刊免费赠送，您能告诉我船务负责人，以便于我寄点周刊或者免费杂志给他呢！

5.“我们的货全世界都有，你把报价都发过来吧！〞

----很不好意思，我不能马上把全世界的运价都提供给你，但现在我手头有几个区域的价格非常好，绝对可以降低贵司的运输本钱，请问您有出口到日本吗？美国呢？欧洲呢？东南亚呢？确定几个点后，向对方说：‘我先提供这些点给你参考。这样可引出对方说出真正的出口点。接下来持续跟踪！

6.“我们刚刚开展外贸业务，还没有什么单！〞

-----没关系的，万事开头难，正因为这样，才更需要我尽力为您提供些参考和帮助呀！;7.“我们都是指定货。〞

------是的，我们曾经也遇到过类似的情况。你们有很多合作的货代吗？

不知你们与这些货代合作的是否愉快，他们离你们那儿远吗？

有些愿意与我们合作的客人，对国外指定的货代都不十分满意。我想可以让我们的国外的公司与您的客人直接联系。

如果我们可以提供更好的效劳，更优惠的价格及更快的船期，他们也许会选择XX公司。您也可以免去选择货代的麻烦，减轻您的工作量。另一方面，如果我们替您的客人节省了运费，他们也会向您下更大的定单。我需要的，只是公司的名称和，仅此而已。

8.“公司不允许透露客户的资料，实在抱歉！〞

------可以理解。是否有些目的港，收货人指定的货代真的很难合作？即使一个也好。

您的客户是否曾要您提供某些目的港的参考运价呢？是否可以让我给您报个价，并转送给客人参考？;9.“我们已经与***合作多年了，一向很愉快，没有必要更改。〞

------是的，他们是一家很好的公司。我们也与许多客人有着长期友好的合作。很多客人过去总是与***合作，直到他们发现如果与我们公司合作，就可以免除许多损失。做个比较，以确保你们得到的是最优惠的价格和最好的效劳，并不会对您造成任何损失。能否向您报个参考价，并详细介绍我们所能提供的优惠。

您最近一次比较价格和效劳是什么时候呢？您知道最近运费有大的下调吗？出口额下降，船公司已下调了许多目的港的运价。我们想向我们的客户提供降价的信息。

10.“我太忙了，没时间和你谈。〞

-------没有关系，我可以理解。但也许我可以帮助您分担一些运输事务，减轻您的工作压力。下周二，我可以占用您一点点时间吗？了解一下是否我可以解决您面对的问题。

这一点时间对我来说真的很重要，也许我可以帮您解决一些事情。

如果您真的没有时间，我是否可以和您预约，同时，我会随时寄送最的资讯。;11.“我们曾和XX合作过，但很不愉快。〞

-------也许我可以克服这些问题。最近几年，我们已经做了很大的改革。我们的成功要完全归功于我们忠诚合作的客户。由于我们优惠的价格和良好的效劳，他们总是与我们配合。

能否告诉我，该如何做，才可以改变您对我们的印象呢？给我一个时机证明我们确实可以节省您的时间，金钱，让您工作得更轻松。

我希望您可以给我一个时机，证明我们公司是您最有价值的合作者。让我们将您这个客人重新争取回来。

如果您给我这个时机，得到这票生意，您一定不会失望的。我很年轻，充满进取的朝气。全心全意向您证明，XX公司是最有合作价值的货代企业。

12.“我们刚与***签定了合作协议。〞

-------真可惜我失去了为你提供效劳的时机。如果不麻烦的话，能否告诉我，是在什么时候，由谁负责和贵司签约的？;[实训提示]

;我们认为至少有两个问题需要问：

1.我们希望与您保持长期联系，以便在您需要我们的时候，可以帮助您，不知最近一段时